Зимбардо Ф., Ляйппе М.
Социальное влияние
Электронное оглавление
Электронное оглавление 2
Электронный список иллюстраций 9
СОДЕРЖАНИЕ 14
ПРЕДИСЛОВИЕ 17
ВВЕДЕНИЕ 19
БЛАГОДАРНОСТИ 21
Глава 1
МИР ВЛИЯНИЯ 22
Социальное влияние: процессы и среда 23
Зал славы (и позора) влияния 25
Межличностное влияние: обращение в новую веру и личный контакт 25
Коммуникация и убеждение: «Повтори-ка еще разок, Сэм!» 31
Влияние средств массовой информации:
нет дыма без огня (и без рекламы) 38
Три кита влияния: установка, поведение, когниция 45
Установочная система 47
Основной тезис: перемены порождают перемены 49
Прочие тезисы, основанные на ведущей роли установок 49
Подходы социальной психологии 51
Что впереди? 52
Подведем итоги... 53
Вопросы и упражнения 55
Глава 2
ВЛИЯНИЕ И ПОВЕДЕНИЕ 56
Изменение поведения в результате социального научения 57
Инструментальное научение и подкрепление 57
Теория социального научения 58
Подражание агрессии 61
Инь и Ян подражания 62
Одобрение и неодобрение: сила социальных наград 64
Конформизм: спасаем лицо, соблюдаем приличия,
обретаем — знания 66
Причины конформности 67
Конформность: хорошо это или плохо? 73
Подчинение: поведение, основанное на чужом авторитете 73
Сценарий Милграма: стали бы вы мучить человека электротоком,
если бы вас попросил об этом Гитлер? 74
Объяснение необычного поведения с помощью обычного 77
Нажимая кнопку «Выход неподчинением» 81
Психология «коленного рефлекса»: влияние через эвристику 82
Правило взаимности 83
Правило чувства долга 85
Точка расхождения: когда внешнее влияние становится источником внутренних перемен 88
Подведем итоги... 89
Вопросы и упражнения 90
Глава 3
ВЛИЯНИЕ НА УСТАНОВКИ ЧЕРЕЗ ПОВЕДЕНИЕ:
ДЕЙСТВИЯ СТАНОВЯТСЯ УБЕЖДЕНИЯМИ 91
Атрибуция и самоатрибуция 92
Теория атрибуции 92
Самоубеждение и исполнение роли 102
Весь мир — театр… и мы попросту играем роли 102
Психология самооправдания: теория диссонанса 107
Факторы, влияющие на силу диссонанса 108
Диссонанс и недостаточная оправданность: чем меньше, тем больше 109
От противоречия в действиях к диссонансу — необходимые условия. 113
Способы снижения диссонанса 116
Диссонанс и неэтичное деловое решение 118
Диссонанс, самоатрибуция и
самоутверждение: сходство и различия 119
В помощь самоутверждению 120
Заключительное замечание 121
Подведем итоги... 121
Вопросы и упражнения 122
Глава 4
ИЗМЕНЕНИЕ УСТАНОВОК ПОСРЕДСТВОМ УБЕЖДЕНИЯ: ПОВЕРЬТЕ МНЕ НА СЛОВО 124
«А вам понравилось?» процессы социального сравнения 126
Сходное мнение о частных свойствах 127
Сходство мнений 128
Различие как основа для сравнения 128
Убеждающее сообщение. «целься!.. Пли!..» 129
Этапы процесса убеждения 130
Начальный и заключительный этапы 131
Представление и предъявление 132
Фильтрация идей 132
Управление общественным мнением с помощью
средств массовой информации 134
Внимание 136
Настройка на определенную волну 137
Точная настройка и борьба с помехами 139
Понимание 140
Принятие: самое трудное 142
Когнитивные реакции: «О! Это хорошая мысль» 142
Кратчайшие пути к принятию: использование эвристик вместо систематического анализа 144
Имидж и телевидение 149
Объективность и пристрастность
в систематической обработке сообщений 152
Краткий привал на пути к устойчивому убеждению 154
Подведем итоги... 155
Вопросы и упражнения 156
Глава 5
УБЕДИТЬ НАДОЛГО: НАСТОЙЧИВОСТЬ И ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ПОСЛЕДСТВИЯ ИЗМЕНЕНИЯ УСТАНОВОК 158
Создание четких, ясных и категоричных установок 159
Показать, да как следует... 160
Повтор комплексных сообщений 164
Закрепление результата: убедить на все времена 166
Еще разок, да посильнее, а потом еще и еще раз 166
Систематический анализ:
активное мышление порождает прочные установки 168
Установки: независимые зависимости 169
Что сильней: первое впечатление или последнее слово? 173
Установки переходят в поведение: у последней черты 174
Когда ситуация оказывается сильнее установок 174
Когда установки порождают действие: условия постоянства 177
Установки, основанные на чувствах, и установки, основанные на знании. 180
Награда за труды, или плоды убеждения 182
Подведем итоги... 183
Вопросы и упражнения 184
Глава 6.
СОПРОТИВЛЕНИЕ И ПОДЧИНЕНИЕ ВЛИЯНИЮ: ИНЬ И ЯН УБЕЖДЕНИЯ 186
Упрямый ум: сопротивление и избирательное подчинение 187
Сила в структуре: когнитивные основы стойкости установок 188
Можете сколько угодно дискредитировать мои данные
(у меня есть еще). 190
Виды актуальности: мотивационные основы
сопротивления и податливости убеждению 191
Преодоление сопротивления:
освобождение тоталитарного эго 198
В ожидании суда (необходимость отчитываться) 198
Играть роль «адвоката дьявола» не грешно 199
Нажать на нужную клавишу 203
Другая крайность: излишняя податливость 205
Слабое сопротивление: возможные случаи 205
Повышение сопротивляемости 208
Мобилизация сил для противостояния 211
Предрассудок: установка, которая может убивать 211
В наше время 212
В былые времена 212
Интерес социальной психологии к предрассудкам 213
Некоторые источники предвзятых установок 214
Заключительное замечание:
как быть восприимчивым, но не мягкотелым 216
Подведем итоги… 218
Вопросы и упражнения 219
Глава 7
ВЛИЯНИЕ, ВКЛЮЧЕННОСТЬ СОЗНАНИЯ И БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ: КОГДА ВАС МОЖЕТ ИЗМЕНИТЬ ТО,
ЧЕГО ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ 221
Включенность сознания и осознание влияния 223
Осознание, ассоциации и эмоции 224
Осознание и психические процессы высшего порядка 229
Переход на автоматический режим 231
Невербальные (и не обязательно осознаваемые) сообщения 233
Как разбираться в людях:
формирование впечатлений по голосу и лицу 236
Видимые и слышимые признаки эмоций и лжи 241
Убеждение и невербальная коммуникация 245
Самовосприятие невербальных действий:
я киваю, поэтому я соглашаюсь 246
Подпороговые стимулы: незаметное влияние 247
Возможности подпорогового «визуального ряда»:
изменение мнения 248
Если сообщение передается на уровне ниже слухового порога
или включено в печатные материалы, то влияние менее вероятно 252
Этика влияния — осознаваемого и неосознаваемого 254
Включенность сознания и осознание: заключение 256
Подведем итоги... 256
Вопросы и упражнения 258
Глава 8
ВЛИЯНИЕ В ПРАВОВОЙ СИСТЕМЕ: ПРАВОСУДИЕ ПО... 259
Состязательный подход: можно ли найти справедливость, соревнуясь в умении убеждать? 260
Справедливость и тенденциозность: все дело в равновесии 261
Трудноуловимое влияние социально-психологических особенностей состязательной системы 262
В полицейском участке: сбор фактов 265
Показания свидетелей: но я видел это собственными глазами 265
Маленькое дружеское признание 269
В зале суда: битва за умы 273
Маленькие хитрости адвокатов 274
Свидетели, опознавшие преступника 278
В совещательной комнате присяжных 281
Редкое явление— власть немногих 286
Когда влияет то, что не должно влиять 288
Слушается дело: психология против закона.
Заключительное слово 290
Подведем итоги... 290
Вопросы и упражнения 292
ГЛАВА 9
СОЦИАЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ
НА СЛУЖБЕ У ЗДОРОВЬЯ И СЧАСТЬЯ 293
Процессы оказания влияния на защите окружающей среды:
можно ли сохранить нашу планету с помощью убеждения? 293
Усиление мотивации: когда игра стоит свеч 296
Повышение заметности экологических проблем:
как сделать, чтобы люди всегда помнили
о необходимости экологически грамотного поведения 298
От личных привычек к глобальному загрязнению: «с миру по нитке» 300
СОХРАНЕНИЕ И УКРЕПЛЕНИЕ ЗДОРОВЬЯ 301
Массовое убеждение:
становится ли информированный народ здоровее? 303
Предписания врача: почему пациенты их не выполняют? 312
Социально-психологические пути к психическому здоровью 317
Как ни назови психотерапию... все равно это влияние 318
Психотерапия как убеждающая коммуникация 318
Когнитивно-бихевиориальная терапия и атрибуционная терапия: подумай и помоги себе сам 319
Диссонанс и психотерапия: обязательства, выбор и усилия 322
Социальное влияние, благоденствие и ваше будущее 324
Подведем итоги... 325
Вопросы и упражнения 327
Приложение 1
ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНЫЕ МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЙ 328
Корреляционные методы в полевых исследованиях 328
Эксперимент является источником информации
о причинной обусловленности 329
Обобщение результатов экспериментов: статистические выводы 332
Применение результатов лабораторных исследований на практике 333
Приложение 2
ОЦЕНКА УСТАНОВОК И ИХ КОМПОНЕНТОВ 340
Оценка установок: каждый исследователь выбирает метод на свой вкус. 344
Измерение других компонентов систем установок 345
ЛИТЕРАТУРА 347
|
