Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об




НазваниеБоб Кимбол Торговля секреты успеха Об
страница9/21
Дата публикации14.05.2014
Размер2.58 Mb.
ТипДокументы
literature-edu.ru > Авто-ремонт > Документы
1   ...   5   6   7   8   9   10   11   12   ...   21

рого вы потом получите основной перечень потенциальных покупате-

лей, с которыми уже можно договариваться о встрече. Если вы прода-

вец в розничной торговле, то может показаться, что вам это не нужно.

Нужно. Если все, что вам приходится делать, это ждать на месте, когда к

вам придут клиенты, вы всего лишь приемщик заказов, а не продавец.

Приемщики заказов получают всего лишь на 20 % больше подростков,

заворачивающих гамбургеры в закусочных "Макдональдс".
Существует наименование для этого процесса создания перечней

предполагаемых клиентов и назначения встреч с теми, кто может ока-

заться реальным покупателем. Это называется "холодным" прогнози-

рованием. Бегут мурашки по спине? Слова "холодное прогнозирова-

ние" обычно вызывают такой же отклик, как "корневой канал", "ядер-

ная зима" или "аудит IRS"'. Большинство продавцов ненавидит и/или

боится проводить холодное прогнозирование. Шансы любого пред-

полагаемого кандидата превратиться в реального клиента на встрече

колеблются между низкими и очень низкими. Вы встретите отпор,

возможно, граничащий с враждебностью. Не принимайте это в свой

адрес. Вы только подходящий объект для них, на котором можно оты-

граться. Они даже не знают вас, поэтому как они могут ненавидеть вас?

На самом деле холодное прогнозирование - это нечто, что вы должны

сделать, и оно работает, если, во-первых, у вас есть план, а затем, если

вы настолько дисциплинированы, что превращаете ваш план в дела.

Давайте рассмотрим несколько моментов создания базы потенциаль-

ных клиентов.
(1) Используйте ресурсы вашей компании
Многие компании дадут вам перечни предполагаемых и реальных

клиентов. Используйте их. Поинтересуйтесь у ваших коллег их опы-

том. Ищите информацию у всех и каждого, кто работал до вас. Узна-

вайте у других, как им работается в данной области и как это лучше де-

лать вам. Помните: вы не должны совершить ни одной ошибки, кото-

рую совершил до вас кто-нибудь другой,
Ваша компания может иметь возможности отправки прямой поч-

ты, доступные вам либо по минимальной цене, либо бесплатно. Она

может иметь учебные курсы или особые способы, как проводить по-

иск потенциальных покупателей и назначать встречи. Изучите все это.

Измените, если нужно, соответственно своему стилю,
Подумайте об этом: в самом начале работы, до того как начнется

торговая деятельность и вы будете снижать ваши квоты каждый месяц,

ваша готовность делать то, что требуется для холодного прогнозиро-

вания, продемонстрирует менеджеру по торговле, что вы предприни-

маете все, чтобы добиться успеха. Менеджерам по торговле нравится

это, потому что благодаря этому они сами хорошо выглядят. И менед-

жеры по торговле могут активно помогать тем служащим, которые

способствуют тому, чтобы сами менеджеры выглядели хорошо.
(2) Выясните все в вашей библиотеке
Начните работу с библиотекарем. По определению библиотекари -

это дружелюбные с небольшой долей аналитика. И они могут помочь

вам локализовать мириады источников прогнозирования в местной

или университетской библиотеке, везде - от Dun and Bradstreet до

Standard and Poor's. Вам нужны большие или мелкие компании? Вам

нужны компании, связанные с определенной отраслью промышлен-

ности? Вам нужны все рекламируемые компании? Вам нужны их адре-

са, номера телефонов и имя вице-президента по маркетингу? Все это

можно найти в библиотеке, поэтому познакомьтесь с библиотекарем,

расскажите ему или ей о том, что вам нужно, и о тех предполагаемых

покупателях, которых вы ищете. Затем позвольте ему провести вас че-

рез подобранный материал. Поскольку вы уже в библиотеке, потрать-

те еще час или два на самостоятельное изучение справочного отдела.

Там все ждет того, чтобы вы это обнаружили.
(3) Выясните все по телефонной книге
В зависимости от вашего бизнеса, посмотрите все списки жильцов,

хозяев домов, Желтые страницы или Белую книгу по бизнесу. Во мно-

гих библиотеках есть также и телефонные книги многих городов. Ес-

ли нет или если это более удобно для вас, обратитесь в телефонную

компанию. За номинальную плату они отправят вам любую информа-

цию о любом городе в течение 10-14 дней. И они включат плату в ваш

телефонный счет. Если вы постоянно ведете бизнес за пределами ва-

шей местной телефонной компании, телефонные книги других горо-

дов могут быть бесценным источником имен, адресов и номеров теле-

фонов потенциальных покупателей.
(4) Проверьте другие справочники
К ним относятся указатели по бизнесу, списки клубов и компаний. Ес-

ли вы находитесь в Атланте, разве не будет полезным для вас иметь пе-

речень всех имен и должностей служащих в Джорджия-Пасифик или

компании Кока-Кола? Если вы в Рочестере, как насчет Кодака? Или ес-

ли вы в Тускалузе - университет Алабамы? Если вы ищете кандидатов

в покупатели среди людей с высокими доходами, как насчет списка

членов местных клубов графств или яхт-клубов? Дело обстоит так, что

вы не можете просто позвонить в эти клубы и компании и попросить

их срочно передать вам списки. Их позабавит подобное. Но списки

там есть, и кто-то, кого вы знаете, может иметь к ним доступ.
Также обратите внимание и на обратные адресные книги, органи-

зованные по адресам, а не по алфавиту; списки жильцов или владель-

цев домов; почтовые списки и другие перечни нынешних и прошлых

пользователей подобной продукцией. Когда вы присоединяетесь к CD

клубу, вас не удивляет, что еще десять клубов пишут вам? Вы были в спи-

ске. Когда вы покупаете что-то по каталогу, что происходит? Что когда-

то вы заказали какую-то мелочь, а общаетесь уже с 800-тым продавцом?
Суть в том, что компании и продавцы-индивидуалы используют

общие списки, потому что они являются источником хороших, веро-

ятно уже оцененных потенциальных покупателей с продемонстриро-

ванной покупательской историей. Может быть один или несколько из

них станут значимым источником для вас или вашей компании.
(5) Выясните все в мастерской по ремонту
Рассмотрим пример. Когда вы наиболее склонны купить машину?

В тот ли день, когда вы наслаждались милями и милями беззаботной

езды в выходной день? Едва ли! Это тот день, когда вы встали на час

раньше, чтобы быть вовремя в ремонтной мастерской. Мастерские от-

крываются в 7:30 утра. Если вы не хотите стоять там до 9:00, пока они

запишут всех людей в очереди перед вами, лучше встать на 45 минут

или на час раньше.
Вы можете подумать, что магазин открывается в 9:00. На самом де-

ле он открывается в 6:30, когда первая машина подъезжает ко входу.

Человек сидит в машине уже час, слушая радио и думая о том, как хо-

рошо было бы взять книгу или газету. Что если (просто представим),

что если продавец был бы уже внутри, пригласил бы клиента в демон-

страционную, где в кофеварке кипит свежий кофе? Такой продавец,

возможно, завершит много сделок до того, как приедут другие продав-

цы, больше, чем кто-либо другой за весь день.
Вы продаете телевизоры, стереоаппаратуру или что-то еще, чему

временами требуется весьма дорогой ремонт? Посетите соседние ма-

стерские и/или установите отношения с независимыми мастерами.

Когда мастер по ремонту телевизоров говорит, что ремонт нецелесо-

образен, он может дать клиенту вашу визитную карточку и посовето-

вать им найти вас, чтобы приобрести новый приемник. Конечно, они

не будут делать этого просто так, но об этом поговорим в следующем

разделе.
А что у вас за товар? Среди людей, которые обращались в мастер-

ские, есть те, которые хотят приобрести что-то новое и более совре-

менное? Проверяйте мастерские и принесите им что-нибудь почи-

нить сами.

(6) Выясните все в государственных структурах
Выясните все, что можно, в Торговой палате или связанных с ней

агентствах и бюро. Они имеют дело с текущим или перспективным

бизнесом? Они выдают разрешения и лицензии? Вы можете обнару-

жить, что стадия получения разрешений и лицензий - это оптималь-

ное время для торговых встреч. К тому моменту, когда они откроют

двери для бизнеса, для вас может быть слишком поздно.
Все государственные агентства генерируют огромное количест-

во данных и информации. По моему мнению, поскольку они не про-

изводят ничего материального, это единственный способ, которым

они могут оправдать удержание около 40 процентов заработка у всех

производящих что-то рабочих людей страны. Вы платите за всю ту

бумажную работу, которую они делают, поэтому извлекайте из нее

выгоду. Начните опрашивать те агентства и бюро, имеющие дело с

промышленностью и фирмами, которые могут стать вашими потен-

циальными клиентами. Затем выясните, какой информацией, нуж-

ной вам, они владеют и процедуры ее получения. Заведите друзей

в госсистеме.
(7) Застолбите территорию
Принадлежите ли вы к какой-нибудь группе, клубу или профессио-

нальной ассоциации? Есть ли там люди, с которыми регулярно встре-

чаетесь по работе или на отдыхе? Утвердите себя в этой группе и сде-

лайте так, чтобы все ее члены знали, чем вы торгуете. Внутри и вокруг

вашего общества, то есть в ассоциации родителей детей из данной

школы, в молодежных организациях, организациях по обслужива-

нию, промышленных и торговых группах. Вы можете заинтересо-

ваться организациями, занимающимися охраной окружающей сре-

ды, политикой или религией. В любое время, в любом месте, где соби-

раются люди, которые могут стать вашими потенциальными клиен-

тами, вы тоже должны быть. Раздавайте ваши визитные карточки, что-

бы все на данной территории знали, кто вы, что вы продаете и как

с вами связаться. В зависимости от вашей отрасли промышленности,

торговые шоу и разговоры могут также быть золотой возможностью

устанавливать связи, подыскивать клиентов или распространять ин-

формацию.

Еще один последний момент разметки территории - такой про-

стой, что его легко забыть: выходите и гуляйте или ездите повсемест-

но. Ездите разными путями, если вы за рулем. Ходите внутри и вокруг

торгового или офисного центра. Я уверен, что там есть те люди, о ко-

торых вы не знали, что они могут быть там.
(8) Устраивайте встречи

для обмена информацией
Тип встречи для обмена информацией, о которой я рассказываю, это

встреча, когда вы собираетесь вместе с людьми, занятыми торговлей

в родственных областях, но не с конкурентами, чтобы обменяться ин-

формацией. Например, хорошей компанией может быть агент по тор-

говле недвижимостью, оценщик, владелец ипотечного банка и стра-

ховой агент.
Для таких вечеринок по обмену информацией надо соблюдать

некоторые правила. Во-первых, проводите их регулярно в удобный

для всех день и время, может быть утром в понедельник за легким зав-

траком или в четверг за ленчем. Во-вторых, ожидается, что участники

придут и принесут материалы, которыми можно обменяться друг

с другом. Если один из членов пропускает встречу слишком часто

и/или не приносит на нее нужную информацию, исключите его и по-

дыщите кого-нибудь нового.
(9) Раздавайте визитные карточки
Каждый раз, когда вы сидите рядом с кем-нибудь, дайте ему карточку и

расскажите, чем вы занимаетесь. Раздавайте карточки всегда - когда

вы стоите в очереди, будь эта очередь за билетом в кино, или когда вы

ждете, что откроют ворота на бейсбольный матч; каждый раз, когда вы

занимаетесь покупками или что-то рассматриваете и встречаете дру-

гого человека; и, в особенности, каждый раз, когда вы совершаете

транзакцию с кем-то, кто находится на принимающей стороне ваших

денег: мясник, булочник, изготовитель подсвечников. Убедитесь, что

они знают, чем вы занимаетесь, и знают о товарах, услугах и выгодах,

которые вы можете предоставить. Какова вероятность того, что одна

из этих карточек когда-нибудь приведет к сделке? О, может одна из

тысячи. Не здорово, вы скажете? Сколько стоит вам тысяча карточек?

И что вы можете получить от средней сделки? Если вы поняли мысль,

начинайте раздавать карточки!
Секрет 3:
Возделывайте почву

для рекомендаций
Я уже говорил однажды, я готов повторить это снова и я, возможно,

повторю это еще не раз: рекомендации являются ключом к успеху

в торговле. В начале карьеры продавца, конечно, вы не ждите, что у вас

будет много рекомендаций. Это означает много, много часов и дней

пустых звонков и встреч с предполагаемыми клиентами. Когда прой-

дет время, возникнут ссылки на вас и вы сможете полагаться на них

все больше и больше. Проблема состоит в том, что многие продавцы

так долго ждать не могут. Тяжело платить по счетам создания базы

удовлетворенных клиентов, которые станут источником ссылок на

вас, распространяющихся сами по себе. Если вы достигли этого, это

просто здорово. Попасть туда - очень трудно. Но как и все в торговле,

ваш бизнес рекомендаций возникнет, и возникнет скоро, если вы пла-

нируете вашу работу и план работает над возделыванием почвы для

рекомендаций. Здесь приводятся некоторые советы для создания это-

го бизнеса рекомендаций.
(1) Услуга, развитие, услуга, развитие
Продавцы часто совершают существенную ошибку в своем восприя-

тии процесса торговли. Они упорно работают, чтобы оценить пред-

полагаемого клиента, назначить встречу, устроить презентацию и за-

вершить сделку. После завершения они получают оплату, они удовле-

творены, и процесс заканчивается, или так они думают. Их ошибка со-

стоит в том, что они не могут понять, что завершение торговой сдел-

ки - это только начало процесса получения удовлетворения заказчи-

ком. Радостный продавец удовлетворен сделкой и направился к следу-

ющей цели, тут же забыв о заказчике и создании тех отношений, кото-

рые приведут к повторной сделке и благодарным ссылкам на продав-

ца. Напротив, торговец-профессионал понимает роль продолжитель-

ных усилий по культивированию почвы для рекомендаций и поэтому

предпринимает дополнительные усилия, чтобы заказчик был доволен

и после совершения сделки. Это означает повторяющиеся услуги

и продолжение демонстрирования истинного внимания и интереса

к заказчику. Это те инвестиции, которые дают привлекательные диви-

денды. Конечно, рассказ вашему предполагаемому покупателю о всех

особенностях и выгодах товара может привести вас к сделке. Но то,

что вы делаете после сделки, после того как вам заплатили, точно при-

ведет к положительным ссылкам на вас.
Снова возвращаемся к содержанию/отношениям. Люди будут ре-

комендовать товар за его полезные, содержательные аспекты, если -

1   ...   5   6   7   8   9   10   11   12   ...   21

Похожие:

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconПавел Таранов Секреты поведения людей «Секреты поведения людей»: Москва; 2007
Мы учимся, чтобы знать, живем, чтобы понимать, работаем, чтобы уметь. Но, случается, до конца жизни чувствуем, что нам недостает...

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconАлексей Александрович Маслов Путь воина. Секреты боевых искусств Японии
«А. А. Маслов. Путь воина. Секреты боевых искусств Японии»: Феникс; Ростов-на-Дону; 2004

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconКакой смысл обществоведы вкладывают в понятие «торговля»?
Привлекая знания обществоведческого курса, составьте два предложения, содержащие информацию о торговле

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconБоб Фьюсел Александр Владимирович Лихач Супермозг. Тренинг памяти, внимания и речи
Природа с избытком наградила каждого из нас огромными резервными возможностями, которые зачастую бывают не востребованы. Но исследования...

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconОлдос Леонард Хаксли Обезьяна и сущность
Что бы ни утверждали астрономы, Птолемей был совершенно прав: центр вселенной находится здесь, а не где то там. Пусть Ганди мертв,...

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconКнига лидера для достижения вершины Текст предоставлен издательством...
«Формула успеха. Настольная книга лидера для достижения вершины»: рипол классик; Москва; 2008

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconПсихология
Р по делам издательств, полиграфии и книжной торговли. Москва, 3-й проезд Марьиной рощи, 41. Саратовский ордена Трудового Красного...

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconВиссарион Григорьевич Белинский (1811-1848) Литературные мечтания (Элегия в прозе) 1834
Есть ли у Вас хорошие книги? Нет, но у нас есть великие писатели. Так, по крайней мере, у вас есть словесность? Напротив, у нас есть...

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconДжон Гилби Секреты боевых искусств мира
Аббат Сей, когда у него спросили, что он делал во время французской революции, ответил: "Я старался выжить"

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconСтатьи
О проведении ежегодного конкурса профессионального мастерства педагогов дошкольного образования «Лесенка успеха»

Литература


При копировании материала укажите ссылку © 2015
контакты
literature-edu.ru
Поиск на сайте

Главная страница  Литература  Доклады  Рефераты  Курсовая работа  Лекции