Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об




НазваниеБоб Кимбол Торговля секреты успеха Об
страница7/21
Дата публикации14.05.2014
Размер2.58 Mb.
ТипДокументы
literature-edu.ru > Авто-ремонт > Документы
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   ...   21

пит, вскрикивает, напыщенно говорит и неистовствует в точности, как

дети, которых я вижу с родителями у магазина, в котором я дважды

в неделю совершаю покупки. Исполнение роли ребенка приносит ус-

пех в двух случаях:
(1) Другая сторона идет на уступки, надеясь избежать вспышки раз-

дражения; или
(2) Другая сторона сама занимает роль ребенка, в таком случае она по-

падает на зависимый уровень.
Вариацией на тему исполнения роли ребенка является "кто

главнее". В этом случае кто-то присваивает себе доминирующую роль

при помощи серии утверждений, которые, как он рассчитывает, будут

равны или более уверены, чем ответы другой стороны. Друзья, знако-

мые и любовники всегда играют в эту игру. Когда я выезжаю с группой

людей и возникает на мгновение перерыв в псевдо-интеллектуальном

разговоре, мне нравится поиграть в эту игру. Вы даже можете подсчи-

тывать очки. Доминирующее силовое утверждение получает +1. Нейт-

ральное утверждение получает 0. Подчиненное утверждение получает

-1. Например:
Джон: Я собираюсь сегодня вечером на вечерин-

ку. (Доминирующее утверждение: +1)

Джим: Пока. Я собираюсь в бар. (Доминирующее
утверждение: +1. Общий счет - ровно.)
Но вот что может произойти:

Джон: Я собираюсь на вечеринку вечером. (+1 )

Джим: Я не знаю, что я собираюсь делать. (Нейт-

ральное утверждение: 0. Общий счет: +1

в пользу Джона.)
Или даже так:
Джон: Я собираюсь на вечеринку вечером. (+1 )

Джим: Как ты думаешь, я могу пойти с тобой?

(Подчиненное утверждение: -1. Общий

счет: +2 в пользу Джона.)
Вы продолжаете следить за серией таких обменов, замечая все при-

ливы и отливы. Приведем последний пример:

Джон: Черт, нет. Я не хочу, чтобы ты был рядом.
(+1)
Джим: Но я не буду мешать. (-1)
(Раунд 2: +2 в пользу Джона.)

Джон: Я сказал нет. Проваливай! (+1)

Джим: Ладно, хорошо. Я думаю, что пойду
кДейву. (0)

(Раунд 3: +1 в пользу Джона.)
Джон: А что ты собираешься там делать? (0)

Джим: Не твое дело! (+1 )
Ага! Червяк зашевелился! Раунд 4 прошел со счетом +1 в пользу

Джима, и лидерство Джона снизилось до +4.
Я выяснил, что большинство интересных игр - те, которые начи

наются с долгой серии равного счета. Затем все это сводится к выиг

рышу кого-то в одном раунде, и он выигрывает всю игру в целом.
А; Я видела это! (+1)

Б: Что ты видела? (+1 )
(Раунд 1: 0).

А: С кем ты только что говорил. Ты не думал,
что я тебя вижу, правда? (+1)

Б: Мне нет никакого дела, видела ты меня

или нет. Я буду разговаривать с тем, с кем

захочу. (+1)

(Раунд 2:0.)

А: Конечно. А меня оставь в покое. Я не знаю,

зачем ты меня привез. (+1)
Б: Я скажу тебе, зачем я тебя привез. Я привез

тебя, потому я чувствую себя одиноко, если

у меня нет никого под рукой, кого бы я мог

шпынять каждые 15 минут. (+1)

(Раунд 3:0.)
Я уверен, вы слышали такой обмен мнениями не раз. Или вариа-

ции на тему, когда серия счета "ровно" продолжается, до тех пор пока

кому-то не удастся проиграть.
А; На самом деле, я рада видеть тебя. (-1)

Б; Ты по-прежнему хочешь видеть меня" (-1 )

(Раунд 1:0.)
А: Я знаю, что в последнее время я была не
очень внимательна. (-1)

Б: О, нет. Ничего особенного. (-1)
(Раунд 2:0.)
А.- Я не знаю, почему ты оставил меня. (-1)

Б: Я думаю, что не могу без тебя. (-1)
Боже! Я не могу больше этого вынести! Но вы поняли идею. Воз-

можно, вы учитывали силу только в контексте организации встреч

или переговоров. Однако сила и настойчивость присутствуют в лю-

бом общении. Нет, я не защищаю вашу попытку доминировать над

каждым человеком, которого вы встречаете, и в каждом разговоре, ко-

торый вы ведете. Общение людей процветает на уровне "взрослый со

взрослым" с нейтральными утверждениями. Просто, обращайте вни-

мание на то, как ведется игра, и не позволяйте никому подавлять вас.

Естественно, если другая сторона хочет, чтобы над ней доминирова-

ли, вам может захотеться подыграть им. Возможно и иное: если другая

сторона хочет, чтобы над ней доминировали, - вы можете отказаться.

В таком случае, вы реально будете доминировать над ними.
Секрет 6:
Сознательно контролируйте

производимое вами

впечатление
Формирование впечатления - это сознательный контроль за всеми

вашими коммуникационными сигналами - письменными, вербаль-

ными и невербальными. Это означает набор тех намеков, которые

преподносят вас как профессионального компетентного взрослого

человека. Победителя. Как этого добиться, мы уже говорили в первых

трех главах, и это часть создаваемого вами впечатления. Ниже я бы хо-

тел рассмотреть еще четыре части этого набора.
(1) Не совершайте ошибок
Вы можете сделать 99 вещей правильно и лишь одну неправильно,

и как вы думаете, что запомнят люди? Конечно. То единственное, что вы

сделали неправильно. Если вы мне не верите, спросите Ричарда Ник-

сона или генерала Кастера. К этому относятся все коммуникационные

сигналы, особенно такие, как неправильное произношение или непра-

вильное написание чьего-то имени или что-нибудь еще подобное.

Вспомните вашу реакцию, когда в последний раз продавец неправиль-

но записал ваше имя. Вам разве не захотелось разорвать сделку?
С ведущими, а с аналитиками тем более, не приводите неточных

фактов или неточную информацию; не должно быть опечаток или

несущественного личного мнения вместо фактов. Приходите вовре-

мя. Не совершайте невербальных ошибок, таких как оказаться единст-

венным человеком на ужине, одетым слишком небрежно. Да, вы хоти-

те выделиться, но не таким способом.
(2) Впечатление создается в основном

на невербальном уровне
Впечатление по своей природе связано с отношениями, и, как мы вы-

яснили, компонент отношения в коммуникации наиболее эффектив-

но передается невербально. Есть несколько прекрасных книг по не-

вербальной коммуникации. Давайте лишь приведем несколько мыс-

лей, которые, возможно, вам больше нигде не встретятся.
Я бы хотел поделиться своим мнением о "нарядах". Я знаю, что

одежда в книгах о достижении успеха описывается весьма специфи-

ческая: шерстяной костюм темно-синего цвета или цвета мокрого ас-

фальта, коричневый недопустим и так далее, А я не могу носить

шерсть. Даже шерстяная спортивная куртка, которая вообще не каса-

ется моей кожи, может вынудить меня время от времени почесывать-

ся. Действительно, вы хотите хорошо выглядеть, но не ценой лишения

удобств. Если какой-то тип одежды вам не подходит или просто не

нравится, носите что-нибудь другое. Некоторые профессии - банки-

ры, юристы и некоторые компании - IBM - не слишком гибки в кодек-

се одежды. Если это является для вас проблемой, займитесь чем-ни-

будь другим или смените место работы.
Коричневый может смотреться очень хорошо. Джинсы и спор-

тивная куртка подходящего цвета также могут хорошо выглядеть. Если

все подобрано со вкусом, хорошего качества и не выходит за рамки

принятого в вашей организации, я скажу - носите это. Не надо быть

просто клоном корпорации, носящим то, что носят все остальные,

только потому, что остальные это носят. Выработайте свой собствен-

ный стиль, конечно, в пределах разумного. Носите то, что соответст-

вовало бы нормам того, с кем вы контактируете. Последние костюмы

из Италии выглядят великолепно в Нью-Йорке, но не следует надевать

их в Монтгомери.
Что касается аксессуаров, поступайте так, как считаете нужным,

но обращайте внимание на впечатление, которое они производят. Ес-

ли у вас есть портфель, пусть он будет хорошим и новым. Большинст-

во представительных компаний заплатит за него по счету, как за отно-

сящееся к нужным офисным принадлежностям. Я знаю, вы хотели бы

носить тонкие золотые часы на подходящем браслете. Я не ношу. У ме-

ня "Bulova Accutron Space-View", которые я купил в 1971 году. Они

большие и толстые, но они мне нравятся. Я три раза отдавал их в пере-

борку, потому что я пока не видел других часов лучше, чем мои. Сейчас

они становятся чем-то вроде коллекционного предмета, но я не

беспокоюсь.
Чем меньше ювелирных украшений, тем лучше, и чем меньше бла-

гоухания, тем лучше. Под благоуханием я понимаю все - от одеколона

до дезодоранта. Особенно это касается мужчин, но и женщин тоже:

чем меньше запахов от вас исходит, тем лучше. Мне все равно, что ваш

друг или подруга подарили вам флакон этого вещества на день рожде-

ния и что ему или ей он очень нравится. Оставьте его дома. В бизнесе

нежелательно, чтобы ваш запах летел впереди вашего рукопожатия.

Вам может казаться, что вы использовали "только чуть-чуть" и что дру-

гие едва ли заметят. Но ваш нос мог уже привыкнуть к запаху и пере-

стать посылать сообщения о запахе в ваш мозг.
Избегайте носить что-либо, что подчеркивало бы вашу веру, поли-

тическую ориентацию или организацию. Цель вашего бизнеса - биз-

нес, а не демонстрация социальной ориентации. Сюда же относятся

и наклейки на бампере вашей машины. Не подходит ни "Перевыберем

президента", ни "Импичмент президенту", ни на вас, ни на вашей ма-

шине на стоянке у клиента. Я полагаю, что вы не придете на деловую

встречу со значком "Нет - свиньям-капиталистам". Тоже можно ска-

зать и о нагрудных значках вашего колледжа. Вы можете гордиться ва-

шим Технологическим колледжем в Джорджии, но ваш заказчик, кото-

рый играл в Джорджии в футбол, может не вдохновиться этим. Это же

относится и к религиозным символам. Вы можете полагать, что золо-

той крест на лацкане вашего пиджака - это знак вашей веры, но ваш

клиент может исповедовать другую религию или предположит, что вы

радикал правого толка, так выражающий свои взгляды. Такие вещицы

могут отвлечь внимание от ваших деловых целей, а также вызвать от-

рицательную реакцию. Помните Пункт 1: не совершайте ошибок. Если

вы совершенно не можете отделить ваши личные, политические, со-

циальные и организационные пристрастия от бизнеса, вам лучше вы-

брать деятельность иного рода.
Постоянно используйте различные средства невербальной ком-

муникации, чтобы произвести впечатление: выглядите живо! Помимо

всего прочего, проявляйте энтузиазм. На протяжении ряда лет я рабо-

тал со многими новичками из представительных компаний, и время

от времени они говорили мне, что первостепенным в решении о при-

нятии их на работу оказывался один фактор. Нет, не степень, необык-

новенная активность или внешний вид. Да, энтузиазм. У вас есть по-

добный опыт. Если продавец обладает настоящим и искренним энту-

зиазмом, касающимся его или ее товара, это оказывает впечатление.

Вы проявляете больше интереса к тому, что он говорит, и вы больше

настраиваетесь на покупку. Но если у продавца нет энтузиазма и на

презентации он просто бубнит, желание купить пропадает. Если они

не проявляют себя, вы поступаете соответственно.

Используйте невербальную коммуникацию для формирования

впечатления живости и энтузиазма. Стойте прямо. Ходите уверенно.

Смотрите своему клиенту в глаза и жмите руку крепко, а не как скольз-

кую рыбу. Чтобы подчеркнуть важные моменты, используйте жесты.
Естественно, вербальное содержание вашей речи должно быть

правильным, с правильной грамматикой и ударениями, факты долж-

ны быть организованы и представлены в логической последователь-

ности. То, как вы говорите, уступает доминанте невербальной комму-

никации, но все же не менее важно. Во-первых, не говорите слишком

быстро - держитесь приблизительно 120-150 слов в минуту. Это не

просто сделать. На многих личных встречах или на презентациях вы

находитесь в состоянии стресса. Стресс имеет тенденцию ускорять

темп речи. Помните, в школе у вас был 15-ти минутный доклад? Вы от-

репетировали его вечером, чтобы он длился точно 15 минут. Затем вы

сделали доклад в классе, и что же произошло? Все правильно, ровно

8 минут. Вы были в состоянии стресса и говорили со скоростью меж-

ду 250 и 300 слов в минуту. Подумайте об этом, когда вы разговаривае-

те с клиентами, лично или по телефону. Говорите медленно!
Также, не будьте монотонны. Варьируйте громкость и высоту го-

лоса, используйте паузы и жесты для выделения важных моментов

и поддерживайте позитивный зрительный контакт. Глаза - самый

важный канал невербальной коммуникации для установления отно-

шений и чувств. Читайте сообщения в глазах ваших клиентов, чтобы

определить, есть у вас с ними контакт или нет.
Если и есть одна вещь, которую не нужно делать в разговоре, так

это использовать междометия типа "м-м-м" или любимое "знаете". Ис-

следования показали, что вы на 47 процентов более подвержены это-

му "знаете", если вы ходили в школу, чтобы играть в футбол, или если

вам нравится смотреть интервью перед игрой на "Lead-off Man" или

"The NFL Today". Меня всегда удивляло, как иногда кажущиеся интелли-

гентными люди не могли прорваться через простое предложение без

того, чтобы не вставить по меньшей мере два или три "знаете". Поче-

му люди говорят "знаете"? Это заполнитель паузы. Вы идете по предло-

жению, завершаете одну мысль, а вашей голове требуется четверть ми-

нуты, чтобы сформулировать следующую мысль. Думая, что это лучше,

чем пауза на часть секунды, вы строите мостик из "знаете". Задумай-

тесь! Сколь часто вы выходите из положения при помощи "знаете"? Ес-

ли вы страдаете этим дефектом, возможно, вы даже не подозреваете

о нем, поэтому поинтересуйтесь у кого-то еще.

В бизнесе вам разрешается одно "знаете" в день. В рабочем интер-

вью только одно, и то за дверью. Если у вас есть этот речевой дефект

"знаете" и если это действительно речевой дефект, вы должны позабо-

титься о нем сейчас. Сделайте его приоритетом "А". Есть только один

путь: каждый раз, когда вы говорите "знаете", вы должны остановить-

ся, сделать паузу и сказать: "Тьфу". И не надо ждать до уик-энда, чтобы

начать это. Я вас уверяю, три или четыре раза унизите себя с помощью

"тьфу" и начнете следить за своими "знаете".
(3) То, что видите вы, это не то, что видят они
Психологи называют это селективным восприятием. Люди имеют

тенденцию видеть то, что они хотят и ожидают увидеть, и фильтруют

все через свою собственную систему ценностей и опыта. Если они

ожидают увидеть розы, возможно, они их увидят. Если они ожидают

увидеть мусор, произойдет именно это. Другая сторона этого уравне-

ния: люди имеют тенденцию видеть и искать в других то, что есть в

них самих. Я замечал это на элегантных вечерах, на которые меня так
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   ...   21

Похожие:

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconПавел Таранов Секреты поведения людей «Секреты поведения людей»: Москва; 2007
Мы учимся, чтобы знать, живем, чтобы понимать, работаем, чтобы уметь. Но, случается, до конца жизни чувствуем, что нам недостает...

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconАлексей Александрович Маслов Путь воина. Секреты боевых искусств Японии
«А. А. Маслов. Путь воина. Секреты боевых искусств Японии»: Феникс; Ростов-на-Дону; 2004

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconКакой смысл обществоведы вкладывают в понятие «торговля»?
Привлекая знания обществоведческого курса, составьте два предложения, содержащие информацию о торговле

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconБоб Фьюсел Александр Владимирович Лихач Супермозг. Тренинг памяти, внимания и речи
Природа с избытком наградила каждого из нас огромными резервными возможностями, которые зачастую бывают не востребованы. Но исследования...

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconОлдос Леонард Хаксли Обезьяна и сущность
Что бы ни утверждали астрономы, Птолемей был совершенно прав: центр вселенной находится здесь, а не где то там. Пусть Ганди мертв,...

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconКнига лидера для достижения вершины Текст предоставлен издательством...
«Формула успеха. Настольная книга лидера для достижения вершины»: рипол классик; Москва; 2008

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconПсихология
Р по делам издательств, полиграфии и книжной торговли. Москва, 3-й проезд Марьиной рощи, 41. Саратовский ордена Трудового Красного...

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconВиссарион Григорьевич Белинский (1811-1848) Литературные мечтания (Элегия в прозе) 1834
Есть ли у Вас хорошие книги? Нет, но у нас есть великие писатели. Так, по крайней мере, у вас есть словесность? Напротив, у нас есть...

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconДжон Гилби Секреты боевых искусств мира
Аббат Сей, когда у него спросили, что он делал во время французской революции, ответил: "Я старался выжить"

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconСтатьи
О проведении ежегодного конкурса профессионального мастерства педагогов дошкольного образования «Лесенка успеха»

Литература


При копировании материала укажите ссылку © 2015
контакты
literature-edu.ru
Поиск на сайте

Главная страница  Литература  Доклады  Рефераты  Курсовая работа  Лекции