Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об




НазваниеБоб Кимбол Торговля секреты успеха Об
страница4/21
Дата публикации14.05.2014
Размер2.58 Mb.
ТипДокументы
literature-edu.ru > Авто-ремонт > Документы
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   21

Продавец обещает вам, что чему-то уделяется особое внимание. Это

что-то приходит в негодность. Перечень можно продолжать. Вы раз-

дражаетесь, когда люди говорят вам, что сделают обещанное, и не де-

лают этого. Справедливо! А теперь подумайте, не приходилось ли

и вам оказываться виноватым? Если вы говорите, что собираетесь сде-

лать что-то, делайте. Если вы не уверены, что собираетесь сделать что-

то, не говорите, что сделаете точно. Лучше скажите: "Я, может быть,

сделаю это" или "Сейчас я предполагаю, что сделаю это, а если я решу

это сделать, то сообщу вам в пятницу". Таким образом, вы не скомпро-

метируете себя. Но если вы сказали, что сделаете, вы должны это

сделать:
• запишите
• сделайте, что вы сказали, если вы сказали, что сделаете это.
Деловое или личное. Разницы нет. Если, в крайнем случае, проис-

ходит что-то неожиданное, свяжитесь немедленно с этим человеком

и скажите что-то вроде: "Я сказал вам вчера, что сделаю то-то и то-то

к среде, но сейчас я выяснил, что могу сделать это только к пятнице".

Возьмите это на себя. Вы сказали, что сделаете что-то, а сейчас не мо-

жете. Они, возможно, не слишком обрадуются. Отлично. Сейчас у них

есть на это причина. Но что бы ни случилось, они будут уважать вас

больше, чем если бы вы пустили все на самотек. Поднимитесь из грязи

и вернитесь на дорогу, приняв во внимание, что в следующий раз луч-

ше сказать: "Я полагаю, что сделаю то-то и то-то к среде, но я свяжусь

с вами, если произойдет какая-то задержка".
Некоторые из этих примеров могут показаться мелкими деталя-

ми, но это часть эффективной самодисциплины: внимание к большим

или мелким деталям, из которых складывается впечатление о вашей

компетентности.
"Все, кем вы можете быть" может быть намного больше, чем вы ду-

маете. Все мы способны достичь чего-нибудь, если мы будем стре-

миться к совершенству, сосредотачиваться на цели и будем готовы за-

платить цену.
Я бы хотел поделиться с вами личным опытом, касающимся тех

событий, которые действительно нанесли мне удар. Несколько лет на-

зад я и мой друг только что пробежали несколько миль на местном

треке и шли глотнуть воды, чтобы остыть. Он спросил меня, не думал

ли я когда-нибудь пробежать марафон. Я ответил, что не думаю, что

способен на это, мне уже было почти 40, и я никогда не бегал в своей

жизни дистанцию больше 12 миль. Несколько месяцев спустя я увидел

в новостях сюжет о человеке, который только что пришел последним

в городском марафоне Нью-Йорка. Это была женщина-инвалид, и ей

требовалась алюминиевая опора для ходьбы. Она шла с 8 утра до часу

ночи следующего дня, чтобы преодолеть 26 миль, но она сделала это.

Она пробежала марафон. Я отчетливо помню шок, в котором нахо-

дился, и то, что я сказал: " Ну, Кимбол, ты можешь перестать дурачить

себя. Если ты никогда не участвовал в марафоне, это не потому, что ты

не можешь сделать этого, а потому, что тебе это не приходило в го-

лову и ты не хотел заплатить такую цену".
Восхищенный ее достижением, несколько лет спустя последним

пришел человек, у которого не было ног. Он был на доске, держал

в руках блоки и ударял ими о мостовую, чтобы продвигаться за

один раз на фут. Ему потребовалось несколько дней, но он одолел

марафон.
Итог: всё, кем ты можешь быть, - это всё, кем ты хочешь быть. Вы

можете сделать все. Просто дайте этому произойти.
Секрет 4:
Позиция победителя:

думайте как человек,

достигший успеха
Если вы собираетесь чего-то достичь, вы должны начать думать, как

человек, достигающий успеха. Достижение цели и успех - это отно-

шение к делу. Посредственность и неудача - это отношение к делу. Ес-

ли вы человек, достигающий успеха, вы устанавливаете высокие стан-

дарты и имеете обязательства перед собой достичь вершин во всем,

что вы делаете. Без высоких стандартов и стремления к совершенству

вам не удастся дождаться положительных изменений.
Достижения и успех рождаются из желания и энтузиазма. Увидьте

богатство и идите к нему. Ваши коллеги, стремящиеся к достижениям,

могут почувствовать вашу позитивную мотивирующую силу, и это бу-

дет их стимулировать. Среди достигающих успеха, кто может удер-

жаться от воздействия настоящего энтузиаста? Среди достигающих

успеха - победителей - энтузиазм заразителен.
Мы уже победили отговорки. Больше их нет. Мы приняли полную

ответственность за себя и ситуацию, в которой мы находимся. Но от

потерпевших неудачу вы слышите массу оправданий. Некоторые из

них звучат вполне правдоподобно. Кто захочет считать себя винова-

тым в собственном ничтожестве? Помните песню Боба Зегера "Пре-

красный неудачник"? Я всегда считал, что это явное противоречие, ок-

сюморон. Неудачники есть неудачники. И этим все сказано.
Мы все знаем о нашем отношении к неудачникам, и есть лишь од-

но, что мы можем сделать для них. Пусть уходят. Оставьте их. Вы, мо-

жет быть, пытались подружиться и помочь нескольким неудачникам.

Если так, то я полагаю, что вы обожглись. Вы видели людей, которые,

используя аналогию, перевернулись и тонут, а вы взяли лодку и гребе-

те, чтобы спасти их. Но вместо того, чтобы позволить вам затащить их

в лодку для их же спасения, все, что они могут сделать, - это попытать-

ся стащить вас в воду, чтобы вы тонули вместе с ними.
Неудачники могут ничего не делать, но повредить вам. Отноше-

ние к жизни энтузиаста и победителя угрожает им. Они начинают чув-

ствовать себя дискомфортно. Вы можете навсегда оказаться в зависи-

мости от неудачников, которые будут вам говорить, что не нужно че-

го-то делать, и о том, почему вы потерпите неудачу, если сделаете это.

Не ждите поддержки от этих людей. Чтобы остаться популярным сре-

ди своих друзей-неудачников, есть цена - забыть о достижениях и

стать посредственным. Высоковата цена, не правда ли?
В мире множество победителей. Окружите себя ими. Улавливайте

волны энтузиазма. Радуйтесь успеху других. Найдите и будьте с людь-

ми, которых вы уважаете и которым хотели бы подражать. А все те

старые друзья, что сказать им? Ничего не говорите. Они не будут вас

слушать. Они не хотят этого слышать. Просто займитесь делом с дру-

гими людьми - людьми, добивающимися успеха. Если вы хотите сде-

лать что-то, чтобы помочь менее удачливым людям всего мира, зай-

митесь благотворительностью или помогите организациям, работа-

ющим с детьми или с людьми, находящимися в тяжелой ситуации не

по своей вине. Работайте, чтобы дать возможность людям помочь

себе самим. Но когда за помощью придет неудачник, пусть вас не

будет дома.
Когда вы начнете общаться с победителями, вы обнаружите кое-

что интересное относительно их перспектив на неудачу. Победители

терпят много поражений, и они лелеют свои неудачи. Это может пока-

заться странным. Мы обычно думаем о неудаче как о чем-то, чего нуж-

но избегать, а позиция победителя уменьшает вероятность неудачи.

На самом деле, истиной является ровно противоположное. Именно

неудачники боятся неудач, и поэтому не пытаются делать ничего,

в чем они не уверены. А когда они все же терпят поражение, единст-

венное, что они извлекают из него, это убеждение, что у них такая пло-

хая жизнь с массой неприятностей. Они не учатся на неудачах и не из-

меняют свое поведение в будущем, что, естественно, гарантирует по-

вторение неудач. Барахтаются в грязи.
А какая разница э отношении к неудачам у победителей! Нет, они,

конечно, не радуются неудачам, но рассматривают их как необходи-

мый компонент личного роста. Если вы не терпели неудач, вы не зна-

ете своего потенциала. Победители знают. Победители проверяют се-

бя. Победители наносят свои лучшие удары. Когда они побеждают,

они наслаждаются плодами победы. Когда они терпят поражение, они

рассматривают его не как конец, а как возможность оценить себя. Что

они делали правильно? Что делали не так? Что сработало? Что нет? По-

том они возвращаются и пытаются сделать все снова, поставив себе

еще более высокую цель с большей вероятностью на успех.

А как вы? Были ли у вас значительные потери в последнее время?

Если нет, может пришло время. Вы знаете, что тянет вас назад, не так

ли? Одно: страх! Страх неудачи! Задумайтесь об этом. Могу поспорить,

есть что-то, что вы действительно любите делать, или кто-то, с кем вы

действительно хотели бы встретиться, но вы не делаете этого. Почему?

Страх неудачи или страх отказа, так? Но когда вы посмотрите на это,

что может случиться самого плохого? Самого плохого. Что, если вы

все же рискнете, вы можете потерять? Сравните это с тем, что вы полу-

чите в результате успеха. Какова вероятность успеха? Вполне возмож-

но, пришло время принять решение.
У меня дома на термостате есть деление "комфортная зона".

Для дома это замечательно. Но не для вашей жизни. Неудачники

ищут комфорта, чтобы избежать боли и потерь. Но давайте будем

честными: неудачи, особенно личные, могут быть очень болез-

ненными. Но если вы все время находитесь в комфорте, вы пере-

стаете расти.
Победители рассматривают комфорт только как короткий

промежуток между периодами роста. Они движутся вперед к радо-

стям достижения, а не от неприятностей неудач. И будьте увере-

ны, они часто ошибаются. Именно так они учатся и растут. Посмо-

трите внимательнее на ваши неудачи и порадуйтесь урокам, кото-

рые они вам предоставили, потом поднимитесь и вернитесь на

свой путь.
Секрет 5:
Правильные и неправильные

действия в бизнесе
В последнее время много говорят об этике или отсутствии таковой в

бизнесе. Я нахожу интересным, что люди относятся к этике как дилем-

ме, делая заключение, что мы мечемся между:
1) совершением того, что "этично" и хорошо для интересов других
людей, и, напротив,
2) совершением того, что "неэтично" и хорошо для наших собствен-

ных интересов.
Из этого очевидно, что в моих личных интересах лучше этичным

не быть. Это, друзья мои, ошибочное мнение, или, говоря другими сло-

вами, полная ерунда.
Давайте посмотрим на это таким образом. Профессиональная

торговля дает вам возможность влиять на других. Вы можете исполь-

зовать эту возможность неэтично и манипулировать людьми, действуя

в разрез с их интересами, чтобы только продать ваш товар. Но это

удастся только один раз. Потому что, когда они обнаружат - а они

наверняка обнаружат - что вы использовали их для своих целей, я

вам гарантирую: они никогда ничего у вас больше не купят. И они

будут рассказывать об этом трем людям в день, предупреждая о вас

и ваших делах.
С другой стороны, вы можете этично использовать эту возмож-

ность, помогая другим получать свою выгоду и то, в чем они нуждают-

ся. А когда они начнут пользоваться той выгодой, которую приобрели

с вашей помощью, они с радостью будут рекомендовать вас другим.

Если вы занимаетесь торговлей лишь несколько лет, вы знаете, что

есть нечто, крайне важное для долгосрочного успеха: отзывы от удов-

летворенных покупателей. А используя ваши возможности этичного

влияния на других, вы порождаете эти отзывы.
В торговле не стоит вопрос: быть этичным или делать деньги. Ес-

ли это было бы так, мы бы оказались перед серьезной дилеммой: быть

неэтичным и богатым или этичным и умирать с голоду. На самом деле,

честность приносит доход. Делайте все для клиентов! Будьте честны-

ми. Давайте и берите открыто и справедливо. Идите навстречу. То, что

идет окольными путями, выходит боком. Ну, так кому нужна этика?

Нам всем. Для нашей собственной выгоды.
Секрет 6:

Узнайте вашего врага
Что вы думаете об этом? Вы удовлетворены собой? Я надеюсь, потому

что пришло время собраться и начать бизнес. А чтобы сделать это, вы

должны знать своего врага. Нет, я не имею в виду ваших конкурентов.

Вы уже все о них знаете. Я имею в виду вашего настоящего врага. Он

выглядит достаточно невинно: это привлекательный, заманивающий,

пушистый маленький зверек. Однако у этого маленького зверька есть

десять ядовитых зубов, которые могут достать вас в любой момент, ес-

ли вы не готовы. Этот зверек - Нерациональное распоряжение време-

нем, а десять зубов - Десять Похитителей времени, которые могут все

ваши лучшие намерения разорвать в клочья.
Разумное распоряжение временем и местом - не роскошь. Это не-

обходимость, если вы хотите, чтобы происходило намеченное вами.

Если вы похожи на меня, вам всегда кажется, что не хватает времени,

чтобы сделать все, что нужно. И это правда, времени действительно не

хватает. Решение, тем самым, заключается в следующем: рационально

использовать имеющееся время. Это значит, что нужно знать о враге -

нерациональном распоряжении временем, и следить за его ядовиты-

ми зубами - Десятью Похитителями времени.
Первый Похититель времени:

ошибка в выборе целей и приоритетов
Все, о чем мы говорим в этой главе, очень важно, но нет ничего важнее

для нас, чем установить цели и приоритеты. Я уверен, что вы слышали

старую поговорку: "Когда вы по колено в пасти крокодила, трудно

помнить, что ваша первоочередная задача - осушить болото". В тор-

говле, как и в большинстве профессий, случаются пожары, с которыми

приходится бороться. И легко попасть в ловушку, поверив, что борьба

с огнем имеет приоритет перед всем остальным. Наверное, так может

показаться, но если вы реагируете на события, когда они уже происхо-

дят, вместо того чтобы заранее установить приоритеты и самим на-

правлять ход событий, у вас могут быть неприятности. Наступило

время натянуть поводья, остановиться, перевести дыхание и оценить

ситуацию. Мы согласны, что в неделе не хватает часов, чтобы сделать

все, что мы хотели сделать. Поэтому важно убедиться, что вы выполня-

ете правильную работу, а не просто выполняете работу правильно.

Возможно, вы знакомы с принципом Парето или Правилом 80-20.

Двадцать процентов ваших клиентов обеспечивают вам 80 процентов

вашего бизнеса. Двадцать процентов ваших служащих дают 80 про-

центов споров. И, в особенности, 20 процентов вашего времени, за-

траченного на "жизненно важные задачи", дают вам 80 процентов ва-

ших позитивных результатов. Напротив, те остальные 80 процентов

позитивных результатов.
Необходимость расстановки приоритетов состоит в том, чтобы

достичь ваших приоритетных целей и решить рутинные задачи, уста-

новив приоритеты, которые обеспечат гибкость в управлении крити-

ческими ситуациями, перерывами, дополнительной нагрузкой со сто-

роны шефа и "системы". Сделайте это, установив сначала, что "жиз-

ненно необходимо", а потом решите, что вы не собираетесь делать. За-

тем вы определите "рутину" и решите, что вы не собираетесь делать.

Это правильно: не делать. Поручить или отказаться! Добавьте новое

слово в ваш лексикон - просто скажите: "Нет".
Я преуспел, все записывая. Идеи, витающие в вашей голове, гран-

диозны как фантазии, но едва ли они могут воплотиться в реальность,

если не будут занесены на бумагу.
Здесь остановимся и сделаем следующее... Возьмите блокнот и за-

пишите все, что вам нужно, следовало бы и хотелось бы сделать. Вклю-

чите личные и семейные дела, вообще все. Если это особые, не повто-

ряющиеся постоянно желания типа "похудеть на 30 фунтов", "бросить

курить" или "пересечь Антарктиду", запишите дату выполнения. Без

определенной даты это лишь мечта, а не цель. Не ждите, что вы сдела-

ете все это, сидя на месте. Берите блокнот с собой, чтобы вы почаще

могли видеть записанное в нем, и если придумаете еще что-либо, до-

бавьте к перечню через несколько дней.
Когда вы почувствуете, что перечень закончен, когда он включа-

ет все дела, которые вы только смогли придумать, вы на самом деле

готовы к увлекательному занятию. Пришло время устанавливать

приоритеты.
Каждые сутки состоят из 24 часов, в неделе семь дней, поэтому

у вас ровно 168 часов на все, что бы вы хотели сделать на следующей

неделе. Из этих 168 часов вы должны вычесть какое-то время для лич-

ных нужд, таких как сон, душ, приготовление пищи и ее поглощение,

необходимая домашняя работа и дорога на работу и обратно. В целом

на эту деятельность уйдет 92 часа в неделю, на все остальное останет-

ся, таким образом, 76 часов. Дальше, вычтите время на деятельность,

которой вы не можете управлять: время на общение с шефом и "систе-

мой", встречи и другие необходимые дела. Не забудьте наметить время

на неизбежные кризисы. Если вам повезет, у вас может остаться

$0 процентов времени на все остальное: личные, профессиональные

и семейные дела.

Теперь давайте вернемся к перечню и оценим, сколько времени

вам потребуется, чтобы все сделать. Вы не должны удивляться, что

в целом получится намного больше, чем то время, которое у вас реаль-

но есть. Просто поймите, что какие-то вещи вы сделаете, а какие-то

нет. Именно вы должны определить, что важно для вас, и сделать это.

Соответственно, убедитесь, что то, что вы не сделаете, действительно

менее важно.
Ваш первый шаг - это определить "жизненно важные вещи". Вы-

делите то, что займет только 20 процентов вашего оставшегося време-

ни, но принесет самый высокий процент позитивных результатов. Ес-

ли вы хотите, выберите только часть из этого, если вы сможете раз-

бить все это на части. Не обманывайте себя. На самые важные и перво-

очередные дела вы можете потратить только 20 процентов оставшего-

ся времени, не больше. Это приоритет "А".
Теперь давайте вернемся к вашему перечню и выберем пункты,

выполнение которых займет еще 20 процентов вашего времени, дела

средней значимости и вторые по важности. Это приоритет "Б". На-

значьте также приоритет "В", что-то еще менее важное, без чего мож-

но и обойтись.
Второй Похититель времени:

отсутствие плана
Определение целей и установка приоритетов - это первое, что вы

должны сделать. Составление плана - это то, что ведет к выполнению

приоритетов. Может быть, вы слышали такое высказывание: "Сплани-

руй свою работу и работай по своему плану". Многие люди - вы могли

бы оказаться одним из них - говорят, что они слишком заняты "борь-

бой с огнем", чтобы писать планы. На самом деле, говоря иными сло-

вами, это означает, что если вы не знаете, куда вы идете, то можно ид-

ти любой дорогой.
Конечно, планирование занимает некоторое время. Но каждая

минута, которую вы вложили в планирование, вернет вам пять минут

времени, когда вы будете выполнять ваш план. Результаты могут быть

даже намного лучше. Нет времени на план? Ерунда. Планирование

принадлежит к приоритету "А". Лучше откажитесь от выполнения

приоритета "В". Затратьте это время на план.

Если вы перечислили и расставили приоритеты для всех ваших

дел, самая трудная работа уже сделана. Планирование - это часть ор-

ганизации и создания расписания главных приоритетов. Начните

с календаря долгосрочного планирования, рассчитанного на шесть

или двенадцать месяцев. Этот даст вам "большую картину" важных со-

глашений и дел на вашем пути и поможет вам наметить сроки испол-

нения и последовательность дел. Например, ваш годовой план дейст-

вует до первого ноября. Это значит, что все сведения должны быть го-

товы к первому октября, чтобы у вас остался месяц для подготовки и

обработки документа. Это, в свою очередь, может означать, что, мо-

жет быть, вам нужно будет иметь первую подборку данных к первому

сентября.
Большая картина также будет напоминать вам о тех временных

блоках, которые вам потребуются для всей работы: время на отпуск,

торговые встречи, выходные и тому подобное. Каждую неделю обра-

щайтесь к "большой картине" и главному перечню целей с приорите-

тами, чтобы написать план на неделю. Да, именно пишите план на не-

делю. Выделите определенное время еженедельно, чтобы делать это.

Это может быть в пятницу после обеда, утром в понедельник, а может

быть где-то между ними, но обязательно назначьте время и делайте

это. Начните с записи всех специфических дел, которые нужно сде-

лать на следующей неделе для каждого пункта из списка "А". В конце

проведите линию. Дальше продолжайте записывать все дела для насту-

пающей недели по списку "Б". Снова в конце проведите линию. Повто-

рите все то же самое для списка "В". Спросите зачем? Мы просто созда-

ем ваш план на неделю.
Наконец наступило время сделать план на каждый день. Если вы

не пользуетесь ежедневником с разбивкой дня на 15 минут, не удиви-

тельно, что вы носитесь как петух с отрубленной головой. Запишите:

к завтрашнему дню завести ежедневник.
Когда вы сделаете свой недельный план, просмотрите ежедневник

и распишите время на наступающей неделе. Это должно дать вам ощу-

щение того, сколько времени есть в вашем распоряжении день за

днем, и понимание того, что вам нужно сделать на наступающей неде-

ле в первую очередь.
Наконец, вы готовы к написанию своего плана на день. Я имею

в виду именно на день. Вечером в воскресенье вы можете наметить вы-

полнение каких-то дел на пятницу, составить точный план на пятницу

вы сможете вечером в четверг или в пятницу утром, и никак иначе. По-
чему? Потому что, как бы вы ни старались, ничто не происходит точ-

но в соответствии с планом.
Ключом к плану на день является то, что этот план составляется

каждый раз отдельно на каждый день. Запишите, соблюдая приорите-

ты, самые главные вещи, которые вам нужно сделать за день, и составь-

те расписание их выполнения. Вверху листа обозначьте приоритеты

"А-1", самые важные из всего списка. Когда вы их выполните, вычерк-

ните их и запишите новые приоритеты "А-1". Самое важное, пока вы

не сделаете все из раздела "А", не прикасайтесь к "Б" и "В". Только ког-

да все из раздела "А" сделано, можете браться за "Б", а когда завершите

с "Б" - переходите к "В".
Особенно в том случае, если в вашем распоряжении мало време-

ни, уберите "В" до тех пор, пока не закончите с "А". Даже если вы не мо-

жете выполнить всего "А", сделайте хотя бы часть его, но не притраги-

вайтесь к "В". Такое случилось со мной сегодня. Я знал, что у меня не

хватит времени, чтобы закончить эту главу - мой раздел "А-1" на этой

неделе - и я попытался закончить работу раньше и посмотреть по-

вторный показ "Стар Трек". Но, тем не менее, я не смог.
Третий Похититель времени;

нерациональное распределение места
Я слышал, как торговцы рассказывают - даже хвастаются, - что проез-

жают по работе по 50 тысяч миль в год. Очевидно, они полагают, что

их одометр измеряет устойчивость, определенность, успех, а не то

время, которое они потратили на колесах. Давайте посмотрим на это

таким образом: в сельской местности вы можете проехать 50 миль за

1 час, если вы за рулем своей машины. Это одна тысяча часов в год или

около 20 часов в неделю, когда вы ничего не делаете, а играете в "По-

бедителя дорог". В городе вы можете ехать со скоростью 40 миль в час

в лучшем случае. Вы потратите 12 5 часов в год или около 2 5 часов в не-

делю, нажимая на педали.
Да, нам помогают сотовые телефоны и факсы в машине, но вы не

можете так же успешно управлять делами из машины, как из офиса.

И ни машина, ни офис не заменят презентаций и личных встреч с кли-

ентами. Кроме того, если вы до сих пор не заметили, скажу: машина -

не дешевая вещь. Включая все, каждая миля будет вам стоить по мень-


шей мере 40 центов. Думаете, это хорошо? Просто прикинем, во что

обойдется вам торговля на кремовом драндулете двухлетнего возрас-

та со 100 тысячами миль на одометре. Если миля стоит 40 центов,

то вам нужно будет 20 тысяч долларов, чтобы проехать 50 тысяч миль

за год. И это еще не все! Сколько вы еще потеряете, выбросив полови-

ну своего рабочего времени в дорожных пробках?
Помните об этом, когда вы пишете планы на неделю и на день,

и попытайтесь координировать ваши деловые поездки в соответст-

вии с определенной территорией. Если вы должны встретиться с за-

казчиком в юго-восточном участке вашей зоны в понедельник, сде-

лайте так, чтобы в этот же день вы смогли посетить всех заказчиков

на данной территории. Если вы немного смотрите вперед, оставьте

время, чтобы сделать это, когда вы находитесь в этих краях по како-

му-то другому делу, и это будет лучше, чем совершать туда специаль-

ную поездку.
Сколько времени вы убиваете, выступая в качестве посыльного

или курьера, и во сколько это вам обходится? Нет, я не думаю, что про-

сто 40 центов за милю. Возьмите свой годовой доход и разделите его

на число часов в году, которые вы потратили собственно на торговлю,

лично или по телефону. Если ваш доход 50 тысяч долларов в год и вы

торговали реально одну тысячу часов, это 50 долларов в час! Вместо

того чтобы тратить время, бегая к заказчику с товаром, вызовите такси

и пусть они доставят товар. Подумайте об этом! Тратится то, что тра-

тить не стоит.
Четвертый Похититель времени;

управление в критической ситуации/

повторение критических ситуаций
Вы можете заметить, что многие из других Похитителей времени ста-

новятся меньшей проблемой, если вы сделали следующее:
(1) Установили цели и приоритеты и
(2) Составили план.
Выполнение этого определенно снимает многие потенциальные

кризисы. Помните, некоторые события становятся критическими из-

за неадекватного планирования или промедления. Если вы подошли

к сроку исполнения, а в вашем расписании не предусмотрено время

на задержку, проблемы и тому подобное, то вы сами создали себе кри-

тическую ситуацию.
И давайте признаем, что нет способа избавиться от всех кризи-

сов, которые случаются в нашей жизни. Не имеет значения, насколь-

ко хорошо вы составили план, всегда будет что-то, чего предусмот-

реть было невозможно, поэтому, когда вы пишете план на неделю или

на день, убедитесь, что вы оставили время на непредусмотренные

критические ситуации. Помните о законе Мерфи: все, что может быть

плохого, происходит в самый последний момент. Спросите себя, что

может быть плохого, и будьте готовы, имея примерный план, этим

управлять.
Кризис, происшедший один раз, - это неудача, кризис, происшед-

ший повторно, - это плохое планирование. Если вы тратите больше

времени, чем вам бы хотелось, "на борьбу с огнем", разберите и оцени-

те эти критические ситуации. Вероятнее всего, вы обнаружите, что

в центре проблемы постоянно находятся определенные люди, проек-

ты, товары и пр. Обратитесь к этим моментам и предпримите упреж-

дающие шаги, чтобы вы смогли избежать кризиса до того, как он про-

изойдет.
Этот принцип был продемонстрирован мне в самом начале

моей деловой карьеры. В то время я занимался маркетинговыми

исследованиями, и каждый год в апреле мы оказывались перед ли-

цом ежегодного кризиса "расползания" всех цифр для обзора си-

туации с планированием качества товара. Это длилось в течение

месяца, все ночи и уик-энды - никакого удовольствия. Особенно

странным было то, что мы уже ждали и принимали этот ежегодный

кризис, как неизбежный. Звучит знакомо? Может быть и вы так

привыкли жить в кризисном цикле, что только боретесь с ним, вме-

сто того чтобы предупреждать его? Ладно, неожиданно у нас по-

явился новый шеф. Он знал о нашем апрельском кризисе, но вмес-

то того, чтобы готовиться противостоять ему, он, чтобы опреде-

лить нужды и дела заранее, в январе начал встречаться с людьми,

планирующими качество. Представьте себе! Пришел апрель, и не

было никакого кризиса.

Пятый Похититель времени;

ненужные и неважные задачи
Планирование и расстановка приоритетов должны дать пинка этому

Похитителю времени. Помните также, что даже в пределах пункта "А"

вы не должны делать все самостоятельно. Если у вас есть персонал,

или, по меньшей мере, поддержка секретаря, наверняка есть много за-

дач, которые будут кандидатами на переадресовку. Вместо того чтобы

сочинять рутинное письмо, предоставьте возможность вашему секре-

тарю заняться этим. Возможно, вам не приходило в голову, но секре-

тарь может так же хорошо думать, как и печатать.
Кроме того, обратите внимание на некую постоянную работу, ко-

торую вам приходится выполнять, и привлеките кого-нибудь на по-

мощь. Вы озабочены отправкой почты? Я надеюсь, что вы постоянно

отправляете письма с благодарностями и другой информацией вашим

клиентам. Это, конечно, принадлежит к пункту "А". Но это, конечно, не

означает, что вы должны сами подписывать и штамповать конверты.

А что насчет телефонных звонков? Вам наверняка приходится совер-

шать массу звонков, чтобы уточнять информацию. Однако, почему

этим должны заниматься именно вы, если сбор рутинной информации

можно передать и кому-то другому? Снова обратитесь к вашим подсче-

там того, сколько вы зарабатываете за время реальной торговли - раз-

делите годовой доход на количество часов, реально затраченных на

торговлю. В этом-то и секрет. Час, освободившийся от заклеивания

конвертов, - это час, когда вы можете заниматься торговлей. Почему

бы не нанять ученика средней школы или студента колледжа на десять

или двадцать часов в неделю с почасовой оплатой, чтобы он выполнял

всю рутинную работу? Вновь, тратится то, что тратить не стоит.
Шестой Похититель времени;

телефон
Да, телефон - самое величайшее и самое ужасное изобретение в ми-

ровой истории. Если его использовать правильно, телефон может уве-

личить вашу производительность во много раз. Если его использовать

неверно, он может затянуть вас в болото.

Я знаю многих бизнесменов, кто сам отвечает по своим собствен-

ным телефонам. Они верят, что это добавляет им веса в обществе. Ко-

нечно, если у вас нет секретаря, у вас нет выбора. Но если секретарь

есть, пусть она или помощник берет трубку и отвечает на звонки. Хо-

роший помощник может защитить вас от людей, с которыми вам со-

вершенно не хочется разговаривать. Каждого звонящего нужно спра-

шивать, чтобы выяснить реальную причину звонка и необходимость

разговора с вами. Если звонящий объяснит это, то можно соединять

его с вами. Если же нет, то не нужно тратить время для ответа на зво-

нок. Две или три минуты, которые требуются для ответа на ненужный

звонок, могут показаться не столь уж и значительными, но умножьте

их на несколько десятков в течение дня, и у вас увеличится время для

работы над пунктом "А". Кроме того, если звонки фильтруются помощ-

ником, вы вскоре обнаружите, что помощник часто сам может решить

какой-либо вопрос, не беспокоя вас, перенаправив его или передав

нужную для абонента информацию.
Вне зависимости от того, есть ли у вас секретарь или помощник,

я могу дать несколько советов относительно телефона. Во-первых,

примите решение об установлении определенного времени, когда вы

будете принимать и отвечать на телефонные звонки. Например, перед

ленчем или в конце дня может быть лучше всего. Когда люди собира-

ются есть или идти домой, они с большей вероятностью будут гово-

рить о деле, а не разговаривать попусту. Определенное время для звон-

ков также поможет вам выглядеть более профессионально в глазах ва-

ших клиентов, поскольку они могут не иметь времени, чтобы дозво-

ниться до вас или ждать вашего звонка.
Убедитесь, что вы правильно разговариваете. Три или четыре ми-

нуты к разговору, где пересказывается бейсбольный матч или рыбал-

ка, добавляются слишком быстро. Шекспировские разговоры каждый

день образуют большую дыру в вашей рабочей неделе. Каждые четыре

минуты при разговоре по телефону, нанизанные одна на другую, об-

разуют большую брешь в рабочем дне.
И еще одно последнее относительно телефона. После звонка сде-

лайте необходимые записи сразу же, до того как вы все это забудете.

И, если возможно, предпринимайте соответствующие действия не-

медленно или, в крайнем случае, занесите все требующиеся действия

в ваш перечень приоритетов.

Седьмой Похититель времени:

бумажная работа
Часто говорят, что армия Гитлера побежала из-за бумажной работы.

Здорово. Другими словами, он мог бы выиграть войну. Я от многих

продавцов слышал, что то, что они действительно ненавидят в своей

работе, так это оформление бумаг. К сожалению, бумажная работа ос-

тается, и это то, с чем все равно придется иметь дело. И факты таковы,

что если и есть то единственное, что беспокоит менеджера по торгов-

ле, так это продавец, который постоянно опаздывает с оформлением

бумаг, или бумаги, которые постоянно оформлены неверно. Отметьте

вашу бумажную работу приоритетом "А" и сделайте так, чтобы вы мог-

ли ею управлять.
Не вся бумажная работа, однако, требует к себе одинакового вни-

мания. Некоторые бумаги должны быть абсолютно точны: заказы кли-

ента, счета, бумаги для налоговой службы и тому подобное. Напротив,

есть и другие бумаги, которые могут и не соответствовать такому вы-

сокому стандарту точности. Например, если кто-то из персонала хо-

чет, чтобы вы подготовили сравнительные данные о его деятельности

и подсчитали количество его сделок, какая разница, если их было 190

вместо 200 или 210? Около 200 - какова необходимость считать каж-

дую бутылку или кастрюлю?
И зачем позволять бумажной работе накапливаться в течение не-

дели и убивать половину субботы, чтобы выполнить ее, когда вы уже

забыли половину сведений? У меня есть решение. Если только вы не

в повторяющейся кризисной ситуации типа дорожной пробки или

попытки припарковаться у дверей клиента, я полагаю, что вы всегда

планируете приезжать в назначенное место за 15 минут до назначен-

ного времени. Добавьте к этому, что заказчик часто на пять или десять

минут задерживается, пригласив вас в офис. Кроме, конечно, тех слу-

чаев, когда вы сами опаздываете. Сколько времени в неделю вы трати-

те в зоне регистрации вместе с шестью другими продавцами, тупо рас-

сматривая цветы в горшках или листая журналы шестимесячной дав-

ности? Потратьте это время на работу! Обновите счета и отчеты по вы-

зовам. Составьте памятки. Напишите план. Не сидите просто так, де-

лайте что-нибудь!
Некоторые люди думают, что бумажная работа состоит только

в том, чтобы что-то писать, но это только половина дела. К бумажной

работе также относится все, что вы предполагаете прочитать. Немно-

гое из этого заслуживает вашего полного внимания. Читайте избира-

тельно. Если после беглого взгляда вы понимаете, что это для вас не-

важно, не дочитывайте. Отложите это. Если кажется, что это представ-

ляет ценность, просмотрите содержание и отметьте самые важные ме-

ста. Попробуйте читать только первое предложение каждого парагра-

фа. Что касается статей, ограничьте себя и читайте только первый аб-

зац в начале статьи и раздел "Выводы" в конце. И помните об исполь-

зовании минут ожидания для выполнения бумажной работы, как для

чтения, так и для письма.
Восьмой Похититель времени:

общение
Общение с клиентами - кстати - это часть эффективной торговли. Вы

хотите, чтобы они успокоились и вы хотите создать какой-то задел,

прежде чем переходить непосредственно к делам. Если вы имеете де-

ло с дружелюбными, вам придется потратить больше времени, чем с

аналитиками или ведущими, но в любом случае, общайтесь не больше,

чем нужно, чтобы растопить лед отношений. Если вы сами дружелюб-

ный или экспрессивный, вам нужно быть осторожным и не пере-

усердствовать, чтобы клиентам не показалось, что они тратят время на

пустую болтовню.
То, что действительно делает общение Похитителем времени, так

это то время, которое вы проводите в офисе или кафе, разговаривая

с вашими коллегами по профессии. Тем более, что все эти разговоры

предсказуемы. Каждый жалуется на бизнес и говорит о том, какой пло-

хой у него менеджер по торговле. Это потому, что деятельные продавцы

не болтают, а встречаются с клиентами и занимаются делами. Менедже-

рам по торговле нравятся люди, которые что-либо производят. Люди,

которые только сидят кружком и жалуются, не производят ничего.
Если вы тратите больше чем несколько минут на общение со сво-

ими коллегами по профессии, подумайте об этом. Полчаса общения

украдут у вас десять или двенадцать предварительных звонков. А сле-

довательно, вы теряете шансы на десять или двенадцать встреч. Это

также время на одну торговую встречу, которая не состоится. Но вы не

узнаете об этом, если не будете пытаться. Это может также означать,

что вы не будете так популярны среди своих коллег, как если бы вы си-

дели рядом и жаловались на жизнь. Но истина в том, что люди, кото-

рые собираются, чтобы пожаловаться на судьбу, вместо того чтобы за-

няться делом, - неудачники. А кому нужно быть популярным среди не-

удачников?
Девятый Похититель времени:

непродуктивные встречи
Я полагаю, это больше касается менеджеров по торговле, чем про-

давцов. Менеджеры по торговле организуют собрания. Продавцы по

большей части должны терпеть их. Если вы продавец на грани свое-

го терпения, вам может захотеться сделать ксерокопию этой главы

и анонимно подбросить ее на стол менеджера по торговле.
Ддя начинающих: собрания должны иметь цель. Если у вас ежене-

дельное собрание по торговле, спросите почему. Это потому, что у вас

всегда были еженедельные собрания по торговле? Не убедительно! Ес-

ли эту же самую информацию вы можете передать лично или по теле-

фону, уберите ее из повестки дня собрания. И уделите внимание тому,

чтобы у вас всегда была повестка дня для собраний. Предварительно

разошлите ее всем участникам и придерживайтесь ее.
Я уверен, что у вас есть подобный опыт. Вы в 8:58 готовы к 9-ти ча-

совому собранию. Прибыло около половины приглашенных участни-

ков. К 9:05 приходит еще несколько человек, и кто-то говорит: "Схожу

посмотреть, тот-то и тот-то и как-ее-там собирались прийти", - и вы-

ходит, чтобы привести их. В это время кое-кто из тех, что пришли ра-

но, решают, что у них достаточно времени, чтобы выпить чашечку ко-

фе или быстренько позвонить. Около 9:20 руководитель собрания

мямлит: "Ну, я думаю, нам следует начать," - и несется по пунктам по-

вестки дня, чтобы уложиться до 10:00.
Этот сценарий неприемлем. Собрания начинают вовремя. Собра-

ния заканчивают вовремя. Если ваше собрание назначено на 9:00, нач-

ните его точно в 9:00. Закройте и заприте дверь, чтобы опоздавшие

стучали, чтобы войти, и были вынуждены стыдливо бормотать, садясь:

"Извините, я опоздал". Я гарантирую, что вам придется сделать так

лишь один раз. С этого дня все приглашенные будут на своих местах

в 8:59, готовые к началу.

Есть еще одна вещь, которая, я уверен, с вами уже случалась. Вы на-

ходитесь на часовом собрании, и только пять минут посвящено вам.

Как жаль! Участники должны присутствовать только на тех пунктах,

которые посвящены им. Это обязанность ведущего собрания - проду-

мать повестку дня соответствующим образом, или провести отдель-

ные встречи для людей, которым они нужны. Также, вряд ли вам по-

нравится, когда два человека на собрании начинают диалог, который

касается только их двоих и который длится пятнадцать минут, а ос-

тальные сидят как на иголках? Пусть они разговаривают друг с другом

после общего собрания.
Наконец, после собрания, в этот же день нужно раздать пись-

менный протокол о том, что выяснялось, что решили и кто ответст-

венен за выполнение. В конце протокола подсчитайте общую стои-

мость собрания, но не только расходы на бутерброды и бумагу. До-

бавьте, сколько стоят люди. Если кто-то делает 40 тысяч долларов

в год, к моменту, когда вы добавите расходы и выгоду, этот человек

может стоить компании 80 тысяч долларов в год. При расчете

в 2 тысячи часов в год этот человек стоит компании 40 долларов

в час. Если вы полностью или частично зависите от комиссионных

и они служат вашим основным источником существования, это со-

брание стоит вам 40 долларов в час. Если у вас на часовом собрании

около 20-ти человек, эти люди стоят 800 долларов. Если результат от

этого собрания не приносит компании по меньшей мере 800 дол-

ларов, цена собрания неоправданна и собрание не нужно было про-

водить.
Десятый Похититель времени:

неэффективная коммуникация
Я оставил этого Похитителя времени напоследок, потому что он са-

мый всеобъемлющий. В основном, неэффективная коммуникация яв-

ляется результатом неумения слушать достаточно и слушать доста-

точно хорошо. Кроме того, это неумение иметь четкое и ясное мне-

ние, о чем идет речь. Наконец, к неэффективной коммуникации отно-

сится незнание того, как отправлять и получать сообщения, которые

передаются по многим каналам связи. Это настолько серьезно, что

этому посвящена третья глава, идущая следом.
Выводы
Целью этой главы было раскрыть шесть главных секретов самого важ-

ного - вас самих, вас как товара. Напомним:
• Секрет 1: Найдите кого-то, кто будет наблюдать за вами. Этот че-

ловек вы, и только вы сами. Несите полную ответственность за се-

бя и ситуацию, в которой вы находитесь. Никто больше не сможет

сделать этого. Успех или неудача, победа или поражение, все в ва-

ших руках.
• Секрет 2: Ответьте на вопрос: "Так кто вы такой на самом деле?"

Откройте настоящего себя, свои убеждения, свою значимость

и гордитесь тем, какой вы есть.
• Секрет 3: Станьте тем, кем вы можете стать. Откройте свой пол-

ный потенциал, стремитесь к совершенству, имейте высокий

стандарт и развивайте самодисциплину, чтобы сделать то, что

должно быть сделано.
• Секрет 4: Чувство победителя. Порвите с неудачниками и присо-

единитесь к победителям. Воспринимайте свои неудачи как уро-

ки для дальнейшего роста.
• Секрет 5: Поймите разницу между правильным и неправильным,

и ведите себя этично во всем, что вы делаете, поскольку это в ва-

ших интересах.
• Секрет 6: Узнайте своего врага. Ваш настоящий враг - нерацио-

нальное распоряжение временем. Следите за ядовитыми зубами

этого чудовища - десятью Похитителями времени.
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   21

Похожие:

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconПавел Таранов Секреты поведения людей «Секреты поведения людей»: Москва; 2007
Мы учимся, чтобы знать, живем, чтобы понимать, работаем, чтобы уметь. Но, случается, до конца жизни чувствуем, что нам недостает...

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconАлексей Александрович Маслов Путь воина. Секреты боевых искусств Японии
«А. А. Маслов. Путь воина. Секреты боевых искусств Японии»: Феникс; Ростов-на-Дону; 2004

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconКакой смысл обществоведы вкладывают в понятие «торговля»?
Привлекая знания обществоведческого курса, составьте два предложения, содержащие информацию о торговле

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconБоб Фьюсел Александр Владимирович Лихач Супермозг. Тренинг памяти, внимания и речи
Природа с избытком наградила каждого из нас огромными резервными возможностями, которые зачастую бывают не востребованы. Но исследования...

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconОлдос Леонард Хаксли Обезьяна и сущность
Что бы ни утверждали астрономы, Птолемей был совершенно прав: центр вселенной находится здесь, а не где то там. Пусть Ганди мертв,...

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconКнига лидера для достижения вершины Текст предоставлен издательством...
«Формула успеха. Настольная книга лидера для достижения вершины»: рипол классик; Москва; 2008

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconПсихология
Р по делам издательств, полиграфии и книжной торговли. Москва, 3-й проезд Марьиной рощи, 41. Саратовский ордена Трудового Красного...

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconВиссарион Григорьевич Белинский (1811-1848) Литературные мечтания (Элегия в прозе) 1834
Есть ли у Вас хорошие книги? Нет, но у нас есть великие писатели. Так, по крайней мере, у вас есть словесность? Напротив, у нас есть...

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconДжон Гилби Секреты боевых искусств мира
Аббат Сей, когда у него спросили, что он делал во время французской революции, ответил: "Я старался выжить"

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconСтатьи
О проведении ежегодного конкурса профессионального мастерства педагогов дошкольного образования «Лесенка успеха»

Литература


При копировании материала укажите ссылку © 2015
контакты
literature-edu.ru
Поиск на сайте

Главная страница  Литература  Доклады  Рефераты  Курсовая работа  Лекции