Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об




НазваниеБоб Кимбол Торговля секреты успеха Об
страница21/21
Дата публикации14.05.2014
Размер2.58 Mb.
ТипДокументы
literature-edu.ru > Авто-ремонт > Документы
1   ...   13   14   15   16   17   18   19   20   21

Кей: Это в 20 раз больше, чем сейчас!

Барб: Это прямые расходы, да. Но из того, что вы мне рассказали, разве утраченные деловые возможности стоят вам не дороже и не добавляют расходов из-за отсутствия по-стоянного доступа к курьерам в любое время дня?

Кей: Я не уверена, что это стоит 107 долларов в

неделю для одного курьера.

Барб: Да, но то, что вы сказали: профессионализм, надежность и эффективность - являются вашими наиболее важными преимуществами. Эти системы могут улучшить эти преимущества, разве нет? Кей: Может, вы и правы. Сколько потребуется,

чтобы установить их?

Барб: Около часа на каждую. Удобно ли сделать это в один из дней недели, или лучше в уик-энд?

Кей: Нам машины нужны в течение недели. Барб: Тогда мы наметим установку на субботу. Если вы готовы составить соглашение, я позвоню о заказе из моей машины. Я уверена, вы будете очень довольны Dynamo 22. Кей: Уверена, что будет здорово не сидеть здесь и не ждать, когда зазвонит проклятый телефон, чтобы связаться с этими парнями.

Разница как ночь и день. Барб знает главные секреты торговли. Барб - профессиональный продавец. Фокусируется на клиенте. Задает вопросы. Вынуждает клиента говорить. Строит соглашение. Завершает по сигналу.

Секрет 4:

Что делать после завершения

Да, жизнь продолжается и после завершения. Давайте рассмотрим две возможности дальнейших действий и некоторые особенности для каждой.

Завершение было успешным

Вы получили заказ и уладили все сроки и условия. Еще надо сделать две вещи:

(1) Успокойте заказчика. Вам знакомо это забавное ощущение в желудке, когда вы только что заключили соглашение. Вы думаете: "Боже, я только что купил английскую спортивную машину. Здорово, если она сломается, на улице дождь, а я стою на обочине дороги с поднятым капотом". Психологи называют это "раскаяние и угрызение совести покупателя". Итак, успокойте вашего заказчика быстрым утверждением типа; "Я уверен, вы по-настоящему насладитесь этим во время вашего отпуска". Этот первый шаг должен занять не более 3,5 секунд. Затем,

(2) Быстро уходите. Да, уходите. Не задерживайтесь, обсуждая рынок акций или номинации Академии киноискусства, потому что чем дольше вы задержитесь, тем более вероятно, что ваш покупатель придумает возражение, которое ему или ей пока не пришло в голову. Если это произойдет, ваша сделка не будет завершена и вам придется вернуться к вашей презентации. Это слишком много для ваших планов на тот чек с комиссионными, который вы только что подсчитали в голове.

Продажа не состоялась

Я терпеть не могу говорить об этом, но если вы даже сейчас стали обученным по системе Кимбола продавцом, вам вряд ли удастся успешно завершать каждую свою встречу. Этого не может никто. Когда такое случается, извлекайте из этого опыт. Прежде всего, поблагодарите потенциального покупателя за потраченное его или ее время. Оставите дверь открытой для последующего звонка. Они могут быть не готовы покупать сегодня, но может быть через месяц, или через год, или еще позже они будут готовы. Дайте потенциальному клиенту понять, что вас можно позвать и вы вернетесь.

Затем, как только вы вернетесь назад к своей машине, до следующего звонка или следующего дела, оцените критично встречу:

• Чему вы научились, чего не знали раньше?

• Что вы сделали хорошо?

• Что нужно было бы улучшить?

Спланируйте следующий звонок:

• Пошлите открытку с благодарностью в течение трех дней

• Информацию по почте в течение трех недель

• Звонок о назначении встречи через две недели после этого

Нет, вы ничего не продали, но вы с вашими новыми знаниями и новым планом улучшите ваши перспективы для следующей атаки. И, конечно, никогда не забывайте того, что вы должны сделать между встречами: сервис, развитие, сервис, развитие, сервис, развитие! Не позволяйте вашим клиентам думать, что единственное время, когда они слышат о вас, это когда вы просите заказ. Помните: вы не можете перестать общаться.

Выводы

В этой главе мы раскрыли Четыре главных секрета завершения продажи. Давайте повторим:

• Секрет 1: Узнайте, когда начать завершать продажу. Вы начинаете завершать с самого начала вашей презентации, строя и подтверждая соглашение. Вы завершаете всегда.

• Секрет 2: Узнайте, чего на самом деле хотят люди. Никто не хочет того, что он или она могут иметь. Вы должны создать конкуренцию для того, что у вас есть и ощущение жизненной необходимости принять решение сегодня.

• Секрет 3; Узнайте, когда и как завершить продажу. Просто помните, что нельзя использовать способы завершения изолированно. Завершение - это процесс, а не изолированная тактика.

• Секрет 4: Не останавливайтесь после завершения. Если вы получили заказ, не скупитесь на услуги и развитие. Если вы не имели успеха, извлеките урок и возвращайтесь, возвращайтесь, возвращайтесь. Заключительное слово

Я написал эту книгу, потому что я верил, что она даст читателю полезную информацию. Для вас следующий шаг - пустить эту информацию в дело. Потратьте время на план и расстановку приоритетов. Спросите себя, что вы хотите на самом деле сделать, и наметьте курс, как этого достичь. Научитесь фокусироваться на других людях. Слушайте их и выясняйте, чего они хотят и в чем нуждаются. Достигайте того, что вы хотите, помогая им иметь то, что хотят они.

Повторите материал о том, как задавать вопросы, вести переговоры, преодолевать возражения и завершать продажу. Планируйте и повторяйте использование этих навыков на каждой презентации, которую вы проводите, все равно - для одного человека или для сотни.

Я искренне надеюсь, что эта книга поможет вам достичь ваших целей и вашей мечты, как профессиональной, так и личной. Удачи и успеха в торговле.

Боб Кимбол Пенсакола, Флорида
1   ...   13   14   15   16   17   18   19   20   21

Похожие:

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconПавел Таранов Секреты поведения людей «Секреты поведения людей»: Москва; 2007
Мы учимся, чтобы знать, живем, чтобы понимать, работаем, чтобы уметь. Но, случается, до конца жизни чувствуем, что нам недостает...

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconАлексей Александрович Маслов Путь воина. Секреты боевых искусств Японии
«А. А. Маслов. Путь воина. Секреты боевых искусств Японии»: Феникс; Ростов-на-Дону; 2004

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconКакой смысл обществоведы вкладывают в понятие «торговля»?
Привлекая знания обществоведческого курса, составьте два предложения, содержащие информацию о торговле

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconБоб Фьюсел Александр Владимирович Лихач Супермозг. Тренинг памяти, внимания и речи
Природа с избытком наградила каждого из нас огромными резервными возможностями, которые зачастую бывают не востребованы. Но исследования...

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconОлдос Леонард Хаксли Обезьяна и сущность
Что бы ни утверждали астрономы, Птолемей был совершенно прав: центр вселенной находится здесь, а не где то там. Пусть Ганди мертв,...

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconКнига лидера для достижения вершины Текст предоставлен издательством...
«Формула успеха. Настольная книга лидера для достижения вершины»: рипол классик; Москва; 2008

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconПсихология
Р по делам издательств, полиграфии и книжной торговли. Москва, 3-й проезд Марьиной рощи, 41. Саратовский ордена Трудового Красного...

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconВиссарион Григорьевич Белинский (1811-1848) Литературные мечтания (Элегия в прозе) 1834
Есть ли у Вас хорошие книги? Нет, но у нас есть великие писатели. Так, по крайней мере, у вас есть словесность? Напротив, у нас есть...

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconДжон Гилби Секреты боевых искусств мира
Аббат Сей, когда у него спросили, что он делал во время французской революции, ответил: "Я старался выжить"

Боб Кимбол Торговля секреты успеха Об iconСтатьи
О проведении ежегодного конкурса профессионального мастерства педагогов дошкольного образования «Лесенка успеха»

Литература


При копировании материала укажите ссылку © 2015
контакты
literature-edu.ru
Поиск на сайте

Главная страница  Литература  Доклады  Рефераты  Курсовая работа  Лекции