Искусство подбора персонала




НазваниеИскусство подбора персонала
страница22/23
Дата публикации12.05.2014
Размер2.27 Mb.
ТипКнига
literature-edu.ru > Авто-ремонт > Книга
1   ...   15   16   17   18   19   20   21   22   23

Логистика, дистрибуция и клиентский сервис




1. Представьте основные обоснования преимуществ работы через дистрибьюторов и приведите примеры товаров (рынков, условий), где подобная система работы является оптимальной

Преимущества:

• более широкий охват территории;

• использование большого штата продавцов;

• продвижение товара в разноуровневых сетях;

• возможность делить затраты на продвижение;

• возможность делить риски;

• совместные инвестиции в развитие бизнеса.

Оптимально на рынках потребительских товаров, где важен широкий охват и большое количество каналов продвижения, но при этом нет очень жестких требований к технологиям. Также актуально для больших территорий




2. Представьте основные обоснования преимуществ прямых поставок со склада в России и приведите примеры товаров (рынков, условий), где подобная система работы является оптимальной

Преимущества:

• максимизация прибыли за счет уменьшения числа посредников;

• возможное уменьшение цены для потребителя за счет уменьшения числа посредников, что делает покупку более привлекательной;

• более четкое соблюдение технологий работы;

• контроль непосредственной работы с клиентами;

• владение информацией «из первых уст».

Актуально при точечной дистрибуции, при продвижении дорогостоящей и/или сложной продукции, которая требует строгого соблюдения технологий продвижения и работы с клиентами




3. Представьте основные обоснова­ния преимуществ работы через дистри­бьюторов — прямых импортеров, которые осуществляют по­ставки из материн­ской компании, и приведите примеры товаров (рынков, условий), где подобная система работы является оптимальной. Каковы обязательные юридические условия подобной ситуации?

То же




4. Представьте себе, что из 30 Ваших клиентов Вам надо выбрать максимум 10 дистрибьюторов. Определите от 5 до 10 критериев. Обоснуйте их

Критерии выбора дистрибьюторов, их соответствие специфике вашего бизнеса. Всегда должны входить следующие факторы: • объем/оборот; • платежная дисциплина/репутация на рынке; • наличие необходимого штата торгового и/или сервисного персонала; • наличие склада, логистической системы; • готовность соблюдать технологии продвиже­ния и работы компании-производителя. Остальные критерии могут варьироваться в зависимости от ситуации




5. Один из ваших клиентов просит предоставить ему право на приобретение продукции в кредит (по отсрочке платежа). Ваши действия? Обоснуйте критерии, на основании которых Вы будете принимать решение

Знание правил предоставления кредитов, определения кредитных лимитов. Только при наличии позитивной кредитной истории, т. е. при опыте работы по предоплате от какого-то срока, и/или при наличии рекомендаций значимых бизнес-партнеров сумма кредитной поставки должна не превышать определенный коэффициент от среднего оборота компании по данной продукции (коэффициент может различаться в зависимости от специфики бизнеса). Учитываются репутация на рынке, известность и срок существования компании. В зависимости от специфики бизнеса могут появляться дополнительные критерии или видоизменяться данные




6. Ваша задача — построить максимально гибкую систему скидок для дистрибьюторов и конечных потребителей. Предложите возможные скидки и обоснуйте эффективность каждой из них

Знание системы скидок и умение их обосновать. Хорошо, если кандидат назовет 4-5 с обоснованием каждой. Это могут быть различные варианты, но должны быть названы скидки за объем, за предоплату, за самовывоз. Могут быть включены также ассортиментная скидка, скидки на промоушн-акции, сезонные скидки и др. Ключевая идея состоит в том, что, создавая систему скидок, мы должны исходить из того, какие именно действия покупателей/ дистрибьюторов мы хотим поощрять




7. Представьте себе, что Вам необходимо сделать прогноз продаж на следующий год для формирования задач производства. Какие данные Вы запросите, каким образом будете их учитывать?

Умение прогнозировать объем продаж:

• история продаж;

• динамика продаж (тенденция' скорости изменений);

• продакт микс;

• прогноз отдела продаж (включая изменение доли рынка).

Возможны дополнительные факторы




8. Вам необходимо составить продакт микс. Какие данные Вы запросите и каким образом будете их учитывать

Умение планировать продакт микс. Зависит от бизнеса




9. Представьте себе, что при прогнозировании необходимого товарного запаса на складе были сделаны существенные

ошибки. Каковы могут быть последствия подобной ситуации? Представьте себе, что именно Вам предстоит эту ситуацию по возможности разрешить. Ваши действия и их обоснование?


Понимание значимости для бизнеса правильного планирования товарного запаса. Представление об управлении запасами. Возможны два основных варианта развития событий: при меньшем, чем необходимо, запасе в целом или отдельных продуктовых групп встанут продажи, основная задача — как можно скорее пополнить товарный запас или попытаться переключиться на преимущественные продажи имеющегося товара; второй вариант состоит в том, что склад затоварен. Эта ситуация чревата следующими негативными последствиями: замороженные средства, риск истечения срока годности товара, а также невозможность пополнения запаса другим товаром, более востребованным в данный момент. В этом случае оптимально принять меры по активизации продвижения имеющегося товара: могут быть использованы специальные скидки, промоушны, проведена активизация клиентов





10. Ваши коллеги из коммерческого отдела настаивают, чтобы на складе был максимально возможный товарный запас. Ваша задача — обосновать, почему такая ситуация может быть невыгодна с точки зрения бизнеса в целом


То же.

Ответ совпадает со второй частью ответа

на предыдущий вопрос





11. Ваша задача —

обосновать, зачем

необходимы опреде-ленные лимиты по

минимальному заказу


Понимание рентабельности ведения бизнеса с точки зрения затрат на дистрибуцию и транспортировку. Обслуживание заказа, включающее целый ряд этапов, которые несколько различаются в разных организациях, имеет определенную стоимость, которая оправданно может быть включена только в заказы не менее определенного уровня. Именно таким образом и рассчитывается минимальный заказ




12. У вас есть группа продукции, в которой 1 кг стоит 10 000 у. е., и группа, где 1 кг стоит 50 у. е. Обоснуйте ограничения по минимальной партии заказа и транспортировке для каждой группы

В первом случае ограничений будет гораздо меньше, так как обслуживание заказа высокой удельной стоимости будет значительно более простым и более гибким




13. Клиент предъявляет Вам претензии по поводу срока доставки товара. Действительно, сегодня ему должен был быть доставлен товар, а он до сих пор не доставлен. Ваши действия?

Умение принимать на себя ответственность, вести переговоры, навыки управления конфликтами. Возможные действия: «Я очень сожалею, что так получилось, сейчас я выясню ситуацию и свяжусь с Вами, чтобы сказать, когда будет получен товар». Далее необходимо получить информацию о текущем состоянии дел и максимально точно информировать клиента о том, когда он получит товар




14. Клиент требует от Вас каких-то действий, которые Вы не имеете права совершить (например, сделать исправления в инвойсе), при этом ведет себя доволь­но агрессивно. Ваши действия?

Управление конфликтом, умение вести переговоры, лояльность и склонность к соблюдению правил. Возможные действия: «Я понимаю, что Вам было бы удобнее... (что просит клиент). Но, к сожалению, есть определенные жесткие правила, которые я не имею права нарушать. Я готов максимально идти Вам навстречу, но в рамках тех правил, которые для меня установлены». Если клиент продолжает жестко настаивать, то имеет смысл предложить ему переговорить с руководителем отдела




15. В документах, присланных Вам клиентом, сущест­венная ошибка. Вам необходимо сообщить об этом клиенту, зная, что это довольно обид­чивый и нервный человек. Как Вы это сделаете?

Умение работать с негативной информацией. Возможный вариант: «Спасибо, мы получили от Вас необходимые документы и готовим ваш заказ. Есть один момент: чтобы нам все оформить правильно, избежать неприятностей с ... (например, таможней), надо изменить ... данные в том документе, который Вы прислали. Когда я могу ожидать от Вас новый вариант документа — сегодня до конца дня или завтра утром?»




16. В данный мо­мент Вы рассчиты­ваете скидки только 3 дистри­бьюторам, занесен­ным в Вашу табли­цу. Впоследствии таких дистрибью­торов может стать заметно больше. Будете Вы это делать вручную (это будет быстрее) или будете вводить формулы и линки (это чуть дольше). Обоснуйте решение

Склонность к автоматизации труда, умение прогнозировать временные затраты на будущее. Если в данный момент можно позволить себе потратить чуть больше времени, то лучше автоматизировать процесс, так как впоследствии это сбережет много времени




17. Ваш клиент просит порекомендовать, стоит ли ему пользоваться условиями CIP (СИП) или ExWorks. Ваши комментарии?

Знание ВЭД, различных условий поставки из-за эубежа. Условия CIP — это условия поставки, которые предусматривают обязательства со^стороны продавца по найму перевозчика, оплате расходов по перевозке и страхованию груза. Условия ExWorks означают, что продавец выполняет свое обязательство по поставке, когда передает товар в распоряжение покупателя на своем предприятии или складе. Покупатель отвечает за найм перевозчика, погрузку товара и страхование, а также несет все расходы и риски в связи с перевозкой от предприятия продавца к месту назначения. Цена ExWorks обычно ниже цены CIP. Соответственно решение о выборе тех или иных условий во многом зависит от того, насколько покупатель имеет возможность и желание оптимизировать транспортные и страховые расходы, имеет ли соответствующую службу и информацию. Если это так, то условия ExWorks будут ему более выгодны в финансовом плане




18. Ваш клиент осуществляет поставку на условиях CIP (СИП), при этом он хочет, чтобы Ваша компания произвела таможенную очистку импортного груза. Ваш ответ?

То же. При условиях поставки CIP обязанность осуществлять таможенную очистку импортного груза возлагается на покупателя




19. Вам необходимо объяснить условия автопоставки. Какой транспортный документ является в этом случае обязательным?

Знание необходимой сопроводительной документации. ЦМР (CMR)




Финансы




1. Представьте себе, что перед Вами стоит задача обос­новать открытие российского юри­дического лица за­падной компании,

помимо существующего представительства. Назовите основные возможности и угрозы данной ситуации

Понимание финансовых и юридических возможностей и угроз при различных формах существования компании. Логика ответа состоит в том, что открытие российского юридического лица влечет за собой значительно большую свободу коммерческой деятельности (можно очень долго и подробно объяснять) и в то же время значительно более серьезное налогообложение и рост штата компании за счет структуры бухгалтерии и склада




2. Как Вы обоснуете для бизнес-менеджеров необходимость соблюдения продакт микс с финансовой точки зрения?

Понимание основных составляющих планирования бизнеса, понятия рентабельности, для западных компаний — Profit & Loss (P&L) report. Основная идея — различные продукты дают, как правило, при продаже различную норму прибыли (маржинальную прибыль, Gross Profit). Продакт микс рассчитан таким образом, чтобы соблюсти Gross Profit для бизнеса в целом. При его несоблюдении может существенно уменьшиться прибыльность бизнеса, хотя объем продаж и будет производить позитивное впечатление




3. Представьте себе такую ситуацию: закупочная цена продукции неизменна, отпускная цена была повышена на 25% по сравнению с предыдущей. При этом оборот в деньгах остался неизменным. Как изменился оборот в единицах продукции? Какие плюсы и минусы, возможности и угрозы кроются в данной ситуации?

Умение анализировать финансовые составляющие вкупе с маркетинговыми и показателями бизнеса в целом. Естественно, что оборот в единицах продукции упал. Основным положительным моментом данной ситуации является то, что прибыль возросла при сохранившемся обороте в деньгах. Основной негатив — падение объема продаж в единицах, что может повлечь за собой потерю рыночной доли и захват ее конкурентами. Важно понять дальнейшие тенденции: если оборот в единицах продукции вернется к первоначальному уровню, то мы можем говорить о том, что рост цены вполне оправдан и принимается рынком, в ином случае стоит задуматься или о снижении цены, или о повышении эффективности продвижения продукции. Подобная ситуация будет, скорее всего, оправданной при низкой конкурентности на рынке, при продвижении товаров престижных брэндов, а также при репозиционировании или постепенном выводе товара с рынка (стратегия «снятия сливок»). Неприемлемы подобные действия при выводе товара на рынок и при условии, что целевая группа очень чувствительна к цене




4. На каком этапе жизненного цикла продукта имеет смысл продажа продукции по себестоимости? Обоснуйте ответ

То же. Продажа по себестоимости может быть оправданна (хотя, конечно, не всегда) на стадии вывода продукта на рынок, когда необходимо завоевать лояльность потребителей и «приучить» их к продукту, а также иногда на стадии ухода с рынка, если спрос на товар упал настолько, что только сильное снижение цены поможет реализовать товар (хотя такая ситуация почти всегда связана с ошибками в планировании)




5. В чем основное отличие подхода отчета о прибылях и убытках (Profit & Loss) и отчета о денежных потоках (Cash Flow) с точки зрения бизнеса? Какую аналитическую информацию дает каждый из этих отчетов бизнес-менеджеру?

Понимание роли отчетности в соответствии со стандартами GAAP для бизнеса в целом, умение соотнести финансовые показатели с показателями бизнеса в целом. Основная идея: отчет о прибылях и убытках (P&L) дает представление о реальной динамике бизнеса при условии, что доходы и расходы привязаны не к моменту фактического получения/затраты денег, а к моменту отражения этого факта на бизнесе. Отчет о денежных потоках (Cash Flow) дает информацию о фактическом движении денежных средств. Например, клиент оплачивает компании оказываемые услуги по предоплате. Услуги будут оказываться равномерно в течение трех месяцев. Такая ситуация означает, что в P&L полученные средства будут распределены равномерно на три месяца, а в Cash Flow отражены в момент фактического поступления на счет




6. Представьте себе, что компания закупает новые машины той же марки вместо аморти­зированных в коли­честве 10 штук. Каким образом данная ситу­ация отразится в отчете о прибылях и убытках (Profit & Loss) и в отчете о денежных потоках (Cash Flow)?

Знание основ GAAP. Логика аналогична предыдущему: в P&L никак не отразится, так как будет идти точно такая же амортизация, а в Cash Flow отразится сумма, затраченная на приобретение машин, в момент покупки, а также продажа по остаточной стоимости, если она будет произведена




7. Вам необходимо улучшить состояние Cash Flow (денежные потоки) в Вашей организации. На какие бизнес-показатели Вы обратите внимание и постараетесь повлиять в первую очередь?

Знание GAAP, представление о соотношении различных процессов и показателей в бизнесе. Основные показатели — Inventory и Receivables. Мы можем работать с ценой, повышая ее и тем самым увеличивая Gross Profit, но это может привести к потере рыночной доли, также можно снижать затраты, но появляется риск недостаточности инвестиций




8. Обоснуйте смысл операции хеджирования

Знание одного из принципов минимизации финансовых рисков. Основной смысл операции хеджирования в снижении рисков, связанных с колебанием курсов валют




9. Опишите основные возможности и риски при создании в организации нескольких профит-центров с самостоятель­ными бюджетами

Соотнесение финансовых составляющих с организационной структурой и общим менеджментом. Основными преимуществами можно считать децентрализацию, большую гибкость в принятии решений, ответственность руководителей профит-центров за бюджет своего профит-центра в полном объеме, большие возможности мотивации руководителей. Риски могут быть связаны с тем, что при такой структуре значительно большая зависимость успеха бизнеса от профессионализма людей, есть риск злоупотреблений, усложняется процесс бизнес-планирования и финансового анализа




10. У Вашей компании значительные оборотные средства, однако наблюдается слабая активность дистрибьюторов, их объемы закупок Вашей продукции практически стоят на месте. Какие варианты действий в подобной ситуации Вы сможете предложить? Обоснуйте их

Понимание финансовых механизмов стимулирования сбыта, подход к кредитованию. В данной ситуации основная задача состоит в том, чтобы проанализировать причины слабой активности дистрибьюторов. Если основная причина в недостатке у них оборотных средств, то существует возможность большего использования поставок по отсрочке платежа (кредитования) со стороны компании-производи­теля. Если же причина в недостаточной поддержке сбыта, то возможно вложение части свободных средств в рекламные и промоушн-акции



1   ...   15   16   17   18   19   20   21   22   23

Похожие:

Искусство подбора персонала iconПодбор и мотивация персонала
В издании рассматриваются вопросы подбора и отбора кадров и проблемы мотивации персонала

Искусство подбора персонала iconС. А. Шапиро мотивация и стимулирование персонала
Ш23 Мотивация и стимулирование персонала/С. А. Шапиро. М.: ГроссМедиа, 2005. 224 с. Isbn 5-476-00097-6

Искусство подбора персонала iconУрок по теме: «Методы формирования и развития навыков подбора по...
«Методы формирования и развития навыков подбора по слуху на начальном этапе обучения учащихся класса фортепиано», преподавателем...

Искусство подбора персонала iconСписок лауреатов седьмой артиады народов росссии протокол №1 заседания...
Архитектура, Декоративно-прикладное искусство, Дизайн, Изобразительное искусство

Искусство подбора персонала iconСодержание подготовки выпускников
«Актерское искусство» (по двум специализациям), 4,5 года по специальности 070304 «Педагогика балета» и 4-летнее обучение бакалавров...

Искусство подбора персонала iconПояснительная записка к рабочей программе учебного предмета «Изобразительное...
«Изобразительное искусство» (1-7 кл.), разработанной авторским коллективом под руководством члена-корреспондента ран в. С. Кузина...

Искусство подбора персонала iconВопросы к экзамену по курсу «Управление персоналом»
Межфирменная трудовая мобильность: аутсорсинг, аутстаффинг, аутплейсмент и лизинг персонала

Искусство подбора персонала iconШтефан Палош Китайское искусство целительства
«Китайское искусство целительства. История и практика врачевания от древности до наших дней»: Центрполиграф; Москва; 2003

Искусство подбора персонала iconКонкурс: «Профессиональный калейдоскоп Республики Коми.» © 2014,...
...

Искусство подбора персонала iconПояснительная записка к рабочей программе учебного предмета «Изобразительное...
«Изобразительное искусство» (1-7 кл.), разработанной авторским коллективом под руководством члена-корреспондента ран в. С. Кузина...

Литература


При копировании материала укажите ссылку © 2015
контакты
literature-edu.ru
Поиск на сайте

Главная страница  Литература  Доклады  Рефераты  Курсовая работа  Лекции