И добиваться успеха




Скачать 6.8 Mb.
Название И добиваться успеха
страница 14/51
Дата публикации 06.10.2014
Размер 6.8 Mb.
Тип Книга
literature-edu.ru > Психология > Книга
1   ...   10   11   12   13   14   15   16   17   ...   51

Выражение лица

Это, вероятно, наиболее простая и непротиворечивая зона. Но мы обнаружили, что многие люди, понимающие, что коммуникация с помощью выражений лица существует, тем не менее никогда не пытались понять, как же она происходит.

Один из начальных методов, которым мы пользовались на семинарах, чтобы помочь осознать это, был слайд с изображением двух групп людей на переговорах. По выражениям лиц (рис.4) видно, что сидящие справа удовлетворены, доверительны, самодовольны, а

Рис.4. Противоположные лагеря
сидящие слева — несчастны, злы и занимают оборону. Участники семинара быстро соглашались, что перед ними два противоположных лагеря. Затем мы спрашивали: «Откуда вы это узнали?» И хотя некоторые не могли сказать большего, чем «по выражению лица», другие — открытость глаз, раздувшиеся ноздри и т.д.

Во время деловых переговоров можно наблюдать самый широкий спектр выражений лица: на одном полюсе - агрессивно-жесткий человек, который смотрит на переговоры как на место, где нужно «сделать или умереть», он обычно смотрит вам прямо в глаза, широко открыв свои, губы твердо сжаты, брови нахмурены, и даже говорит он иногда сквозь зубы, почти не двигая губами. На другом конце спектра - некто с непогрешимыми манерами, младенческим взглядом из-под прикрытых век, легкой завуалированной улыбкой, миролюбиво изогнутыми бровями, без единой складки на лбу. Вероятно, он -очень способный и соревновательный человек, верящий в кооперацию как динамический процесс.

Джейн Темплтон, психолог, опубликовавшая статью в «Marketing Magazine», которая называлась «Как продавец может открыть то, что у покупателя на самом деле на уме», замечает: «Если глаза возможного покупателя опускаются в землю, а лицо отворачивается в сторону - вам откажут. Напротив, если рот расслаблен, без механической улыбки, подбородок выставлен вперед, то покупатель, вероятно, обдумывает ваше предложение. Если его взгляд встречается на несколько секунд с вашим, одновременно с легкой боковой улыбкой, доходящей, по крайней мере, до уровня носа, то он склоняется на вашу сторону. И наконец, если опускается голова на тот же уровень, что и ваша, улыбка расслабленная и энтузиастичная — покупка действительно будет сделана».

Многие из нас, без сомнения, считают, что люди, которые не смотрят нам в глаза, что-то скрывают. М. Эргайл в своей книге «Психология межличностного поведения» подсчитал, что люди смотрят друг на друга от 30 до 60 % времени. Он также заметил, что если два человека во время разговора смотрят друг на друга больше 60 % времени, то они, вероятно, боже заинтересованы в собеседнике, чем в том, что он говорит. Две крайности на этом полюсе - влюбленные, с обожанием смотрящие друг на друга, и два жестоких индивидуума, готовых к драке. Эргайл также полагает, что абстрактные мыслители стремятся к большему количеству контактов, потому что у первых больше способности к интегрированию поступающих данных и их труднее отвлечь.

Мы нашли также, что люди склонны к контакту глаз в большей степени когда они слушают, чем когда они говорят. Они отводят глаза даже тогда, когда задают вопросы, от которых они чувствуют себя неудобно, ощущают вину. С другой стороны, кота люди испытывают злобу, агрессию или уходят в защиту, контакт глаз резко возрастает.

Жесты походки
В общем можно утверждать, что люди, которые ходят быстро, размахивая руками, имеют ясную цель и готовы немедленно ее реализовать, а те, кто обычно держат руки в карманах даже в теплую погоду, скорее всего, критичны и скрытны. Они выполняют роль «сторонников дьявола», так им очень нравится подавлять других людей. Те, кто находится в угнетенном состоянии, тоже часто ходят, держа руки в карманах, волоча ноги и редко глядя вверх или в том направлении, куда они идут. Нередко можно увидеть человека в таком состоянии, идущего вдоль бордюра и как бы рассматривающего, что на нем лежит (рис.5).

Человек, шагающий, держа руки на бедрах, похож скорее на спринтера, чем на бегуна на дальние дистанции (рис.6). Он хочет достичь своих целей кратчайшим путем и за наименьшее время. Его внезапные Г вспышки энергии сменяются периодами летаргии, когда он планирует t следующий решающий ход. Типичный образец - Уинстон Черчилль.

Люди, занятые решением каких-либо проблем, часто ходят в медитативной позе: голова опущена, руки сцеплены за спиной (рис.7). Их походка очень медленна, они часто останавливаются, чтобы пнуть


Рис. 5 – угнетенный человек

Рис. 6 – «вспышки энергии»

Рис. 7 - Озабоченный


камешек или даже поднять обрывок бумаги, перевернуть его и выбросить снова. Они как бы говорят себе: «Давай посмотрим на это со всех сторон».

Самодовольные, несколько помпезные люди могут сигнализировать о таком своем состоянии походкой, которую «прославил» Бенито Муссолини (рис.8). Их подбородок задран, руки двигаются подчеркнуто интенсивно, ноги словно деревянные. Вся походка принужденная, с расчетом произвести впечатление. Такое «вышагивание» подобает лидеру, подчиненные которого идут на шаг сзади, как утка за уткой. Это простое наблюдение много раз помогало кремленологам установить, кто есть кто среди советских лидеров, а ФБР — среди мафии. Оно поможет и вам, если вы хотите иметь дело с главным в какой-либо организации.



Рис. 8 «Задавака»

Пожатие рук
Мужчина может сказать своему приятелю: «Сейчас я покажу тебе, как пожимают руки настоящие мужчины». То есть существуют некоторые инструкции, как нужно брать руку другого, сжимать и отпускать ее. Но как пожимают руку настоящие женщины? Это важно, например, для женщин-бизнесменов, чья работа связана с людьми; но никто не учил их этому. И им приходится вырабатывать твердое рукопожатие, в том числе и для защиты от мужчин, по привычке демонстрирующих им «мужское рукопожатие».

Женщина, выражающая искренние чувства другой женщине, особенно во время тяжелого состояния, не пожимает рук. Она мягко берет ее руки в свои и с соответствующим выражением лица выражает свою симпатию (рис.9).


Рис. 9

Женщины выражают симпатию
Типично американский тип рукопожатия — «рукопожатие политика», обычная его форма — взять руку собеседника правой, похлопать по плечу левой. Это еще более-менее приемлемо между двумя близкими друзьями, большинство же остальных людей чувствуют себя при этом крайне неудобно, тем не менее многие политики упорствуют в употреблении этого жеста.

ОТКРЫТОСТЬ, ЗАЩИТА, ОЦЕНКА, ПОДОЗРЕНИЕ
Рассмотрев некоторые отдельные жесты, мы перейдем теперь к установкам и соответствующим им кластерам жестов. Рассмотреть все жесты, входящие в каждый кластер, невозможно, и поэтому мы постараемся дать основную идею каждого кластера, а кроме того, организовать их в противоположные пары.
Открытость

Среди многих жестов, выражающих ее, назовем открытые руки (рис. 10). Часто они сопровождаются поднятием плеч, ладони открыты вперед: «Что вы от меня хотите?!»

Другой характерный жест — расстегнутая куртка (пиджак и т.д.). Человек, доверяющий вам, расстегнет, а то и снимет ее в вашем присутствии. Открытость, как и другие аттитюды, заразительна, и это распространяется не только на людей, но и на животных: если во время драки один из дерущихся зверей ложится на спину, подставляет противнику живот, тот никогда не тронет его. Доктор Леон Смит, специалист по сравнительной психологии, изучая поведение молодых волков, решил проверить это правило. Однажды, когда зверь угрожающе направился к нему, он лег и подставил свой живот. «Волк потрогал мой живот зубами типично собачьей ласке. Я не был покусан, зато был напуган почти до смерти»,— рассказывал он.


Рис. 10

Открытые руки

Анализируя видеозаписи, мы установили гораздо большее количество взаимного согласия среди людей в расстегнутых пиджаках, чем среди застегнутых на все пуговицы. Многие из последних в придачу сидели, скрестив руки на груди в защитном жесте. Те же, что меняли свое состояние в положительную сторону, бессознательно разжимали руки и расстегивались. Не застегивайтесь - и ваши взаимные цели будут достигнуты легче!

Кластер жестов «идем вместе»: люди сидят, расстегнувшись, не скрещивая рук и ног, сдвинувшись к партнеру через разделяющий стол.
Защита

Скрещенные на груди руки. Их используют и дети, отрицающие : инструкции родителей, и старики, защищающие свое право быть - услышанными. Это - защитная стена или фиксированная позиция, с которой человек не хочет сдвинуться. Этот жест оказывает и сильное влияние на других. В группе из четырех и более человек вы можете повлиять на всех них, скрестив руки. Сохраняйте эту позицию не только когда слушаете, но и когда говорите, и вы увидите, как быстро другие члены группы последуют вашему примеру, и открытая коммуникация нарушится. Люди обычно не понимают этого простого жеста и продолжают «выключать» того, кого надо «включить» - он же сигнализирует нам, что выпал из разговора.

Если вы хотите узнать, занял ли ваш собеседник защитную позу или просто комфортно расположился, скрестив руки, посмотрите на его кисти. Расслаблены они или сжаты в кулаки (рис. 11)? Или стиснули одна другую так, что пальцы побелели (рис.12)?


Рис. 11 – кулаки усиливают позицию

Рис. 12 – защитная поза, в которой…


Посадка на стул, при которой его — спинка является как бы щитом (рис. 13), а также ноги, заброшенные на стол, или одна нога — на ручку кресла: несмотря на кажущуюся неформальность и кооперативность позы, ваш партнер на самом деле демонстрирует доминантность или агрессию.


Рис. 13 – Посадка на стул «верхом»

Скрещенные ноги: есть два способа - европейский и американский, так называемая «цифра четыре» (рис.14).

Один наш участник семинара, бывший сотрудник разведки, рассказал, что много американских агентов провалилось во время Второй мировой войны в Германии из-за своей привычки держать вилку в правой руке. Мы ответили ему, что немецкая контрразведка могла бы поймать агентов в два раза больше, если бы обращала внимание на «цифру четыре». Так или иначе, но скрещивание ног во время конфронтации одним или обоими участниками означает, что она достигла наивысшей точки. Но среди всех наших записей таких конфронтации нет ни одной, успешно закончившейся согласием, при котором хота бы один из участников продолжал сидеть скрестив ноги. Люди, скрестившие ноги,— это те, кто оказывает вам наибольшее соперничество, и поэтому они требуют усиленного внимания. Если же при этом скрещены и руки перед вами действительный противник. Если женщина, скрестив ноги, покачивает верхней — ей наскучила ситуация.


Рис. 14.

Европейская манера скрещивания ног отличается

от американской позы «цифра четыре»
Оценка

Самые ошибочно интерпретируемые жесты - это те, которые мы называем жестами оценки, те, что связаны с задумчивостью, размышлениями. Неясен не только знак оценки, но и наличие самого Процесса раздумывания над тем, о чем идет речь. Ученик в школе, вперивший невидящий взгляд в свою учительницу, с напряженно выпрямленным телом, ногами, плотно стоящими на полу, на самом деле не слушает ее. Он отключился от нее, используя защитную технику «я весь внимание». А вот другой ученик, наклонившийся вперед, сидя на краешке стула, склонивший голову набок, оперев ее на руку, - он действительно слушает. Жест «рука у щеки» (рис. 15), напоминающий роденовского «Мыслителя», означает, что человек находится в состоянии размышления о чем-то.


Рис.15. Жест раздумья

Рис.16. Критическая оценка


Кластер жестов «критической оценки» (рис. 16): подбородок опирается о ладонь, указательный палец вытянут вдоль щеки, остальные располагаются ниже рта. Если это сопровождается наклоном тела от партнера, то тон оценки критический, циничный, словом, негативный Когда мы начинаем наш семинар, по этому жесту мы определяем, насколько трудным будет занятие.

Наклон головы набок: еще Дарвин писал о том, что это связано с заинтересованностью. Это хорошо чувствуют женщины: наклон головы создает впечатление интенсивного слушания. На наших семинарах, если головы большинства слушателей не склонены набок, мы чувствуем, что группе неинтересно занятие. Об этом особенно полезно помнить тому, кто хочет передать максимум информации за минимум времени. Когда слушатели «теряют мысль», их головы поднимаются, затем опускаются, взгляд начинает блуждать по потолку, стенам, другим людям, и, наконец, тело принимает позу, направленную к выходу из помещения. В этом случае лектор должен понять, что ему невербально передают: «Достаточно».

Почесывание подбородка - размышление (оценивание: жест «хорошо, дайте мне прикинуть»), идет процесс принятия решения. Часто это сопровождается взглядом искоса, как бы желанием вдалеке увидеть ответ на проблему.

Жесты с очками. Один из негативных - взгляд поверх очков, опущенных на кончик носа: «Ну, что там еще?» Другие жесты — средство выиграть время: медленное снимание очков, тщательное протирание стекол; некоторые могут проделывать это раз пять за час. Подобный жест - очки снимаются и человек начинает грызть или просто держать во рту конец дужки. Поскольку говорить с каким-либо предметом во рту сложно, то человек получает право отмалчиваться. Кроме того, это означает, что человек ищет питания, возможно, в виде новой информации. Еще один жест с очками — быстрое срывание их и бросание на стол: «Ну, это уж слишком!» Если такой жест применяют в разговоре с вами — оставьте пока главный вопрос, снизьте напряжение, пока собеседник не наденет снова очки и не будет способен «видеть» другие альтернативы.

Курители трубки имеют множество возможностей выражать свои установки во время этой сложной процедуры. Мы заметили, кстати, что значительное число из них — инженеры или ученые, или представители других областей, где жизненно важно абстрактное мышление. У них принятие решений занимает больше времени, чем у ориентированных на непосредственные факты курителей сигарет. В конфронтации тот, кто курит трубку, склонен как можно дольше играть в «кошки-мышки» или в прятки, не выдавая своих позиций. А установка приверженцев сигарет - «Давайте поскорее покончим с этим и перейдем к другим делам». Впрочем, к последним относится подавляющее большинство (примерно 10: 1) бизнесменов — они скорее конкретные, чем абстрактные мыслители.

Многие люди - и для американцев это типично, - решая какую-нибудь сложную проблему, встают и начинают прогуливаться. Не надо заговаривать с человеком в эти минуты, он может потерять мысль. Если он — ваш покупатель, не мешайте ему подумать - и он оценит ваше уважение к нему.

Захватывание носа в щепоть (рис.17). Этот жест, соединенный |-с закрыванием глаз, говорит о большой сосредоточенности над Принимаемым решением.



Рис. 17. «Мне трудно увидеть ответ»
1   ...   10   11   12   13   14   15   16   17   ...   51

Похожие:

И добиваться успеха icon Реферат по курсу «Литература»
Английский драматург Сомерсет Моэм заявил, что «в отношении комедии выдвигать требование реалистичности едва ли разумно. Комедия...
И добиваться успеха icon Книга лидера для достижения вершины Текст предоставлен издательством...
«Формула успеха. Настольная книга лидера для достижения вершины»: рипол классик; Москва; 2008
И добиваться успеха icon Статьи
О проведении ежегодного конкурса профессионального мастерства педагогов дошкольного образования «Лесенка успеха»
И добиваться успеха icon Основная школа
Программа предназначена для образовательных учреждений, работающих по системе учебников «Алгоритм успеха»
И добиваться успеха icon «Вечерняя (сменная) общеобразовательная школа №6 «Школа достижения успеха»»

И добиваться успеха icon Важны ли для благосостояния россиян, для успеха ком­
Если да, то давайте попробуем разобраться, не поможет ли в этом именно он — маркетинг территорий
И добиваться успеха icon Гений общения
Авторы книги — успешные руководители популярных тренингов по саморазвитию и уверенному поведению, по программам достижения успеха,...
И добиваться успеха icon Пролог Ночь могущества 7 июня 1967 года
Дипак Чопра романист? Автор таких уже давно вошедших в нашу жизнь книг, как "Семь духовных законов успеха", целительской аюрведической...
И добиваться успеха icon Стоимость спонсорских пакетов
«Довлатова и Компания» это новое яркое информационно-развлекательное шоу для современных и целеустремленных женщин. Основная концепция-«Wellness»Женский...
И добиваться успеха icon Астрология бизнеса
Она представляет собой учебник — практическое руководство для изучающих астрологию и для тех, кто не является профессионалом в астрологии...
Литература


При копировании материала укажите ссылку © 2015
контакты
literature-edu.ru
Поиск на сайте

Главная страница  Литература  Доклады  Рефераты  Курсовая работа  Лекции