Рысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е изд. Спб.: Питер, 2009. 416 с: ил




Скачать 5.07 Mb.
Название Рысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е изд. Спб.: Питер, 2009. 416 с: ил
страница 1/122
Дата публикации 14.05.2014
Размер 5.07 Mb.
Тип Инструкция
literature-edu.ru > Лекции > Инструкция
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   122
Рысёв Н. Ю.

Активные продажи
УДК 339.138

Рысёв Н. Ю.

Р95 Активные продажи. 2-е изд. — СПб.: Питер, 2009. —416 с: ил,

© ООО "Питер Пресс", 2009

Все права защищены. Никакая масть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
ISBN 973-5-469-01294-8

ООО "Питер Пресс", Санкт-Петербург, Петергофское шоссе, д. 73, лит. А29. Подписано в печать. 28.10 2008 Формат 60x90/16. Усл. п. л. 5,04. Доп. тираж 5000 экз.

Заказ № 622.

Отпечатано с готовых диапозитивов в ООО "Типография Правда 1906". 195299, Санкт-Петербург, Кнришская ул., 2. Тел.:(8і2)53!-20-О0, 531-25-55

Оглавление


Ключевые слова и мысли 9

Предисловие к новому изданию 12

Благодарности 15

Инструкция по манипулированию этой книгой 19

Глава 1. Цикл продаж 21

Этап 1. Идеология 24

Этап 2. Поиск клиентов 26

Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров 26

Этап 4. «Холодные» контакты 27

Этап 5. Начало личного контакта 28

Этап 6. Предварительное предложение 28

Этап 7. Ориентация в клиенте 29

Этан 8. Основное эффективное предложение 30

Этап 9. Преодоление возражений 32

Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях 33

Этап 11. Завершение сделки 33

Этап 12. Постпродажное обслуживание и сопровождение

клиента 34

Этап 13. Возврат долгов 34

Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента 35

Этап 15. Стимулирование сбыта 36
Глава 2. Идеология продаж 39
Глава 3. Выбор и реализация стратегии

ведения переговоров и продаж 47

Стратегии задавания вопросов 50

Стратегия 13 вопросов 50

Стратегия Сократа 66

Стратегия давления — 67

Стратегия «плюс-минус» 67

Стратегия «минус-плюс» 67

Стратегия крешендо 68

Стратегия диминуэндо 68

Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия) 68

Стратегия отсечения 69

Стратегия эмоциональной уверенности 71

Стратегия прямого позитивного предложения 71

Стратегия интриги 71

Стратегия выматывания 72

Антиконфронтационная стратегия (психологическое

единоборство) 73

Глава 4. Холодные продажи 78

Преодоление привратника (секретаря) 81

Разговор с лицом, принимающим решение 85

Холодные контакты в салонах и магазинах 93

Глава 5. Подход к клиенту.

Создание первого впечатления 100

Факторы, способствующие установлению хорошего

контакта с клиентом 103

Эффективное начало встречи 108

Глава 6. Ориентация в клиенте 112

Технологии конструирования вопросов 112

Техники активного слушания 122

Типы клиентов 137

Типы принятия решения 140

Рабочие типологии 145

Глава 7. Эффективное предложение клиенту. 154

Аргументация и убеждение клиента 155

Эффективная и эффектная презентация 184

Глава 8. Работа с возражениями клиента 204

Классификация возражений 206

Основная суть обработки возражений 212

Общий алгоритм обработки возражения 214

Сопротивление клиента 302

Общие правила обработки возражений 312

Частные методы обработки возражений 314

Глава 9. Переговоры о цене 336

Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену 340

Правило 2. Будьте уверены в называемой цене 341

Правило 3. Применяйте метод сэндвича 341

Правило 4. Применяйте метод «Вижу — думаю — хочу"343

Правило 5. Говорите об амплитуде цен 345

Глава 10. Возврат дебиторской задолженности 346

Система ссылок 352

Глава 11. Стимулирование клиента

на принятие решения — завершение сделки 362

Способы завершения сделки 365

Глава 12. Оказание влияния

в переговорах и продажах (продвинутая глава) 379

Четыре уровня человека 381

Глава 13. Глава тринадцатая 410

Личностная сила от ядра к границе контакта и дальше 411

Заключение 414

Моей дочке Алисе, самому любимому человеку

на свете
Изменения начинаются сейчас. Изменения не могут начаться завтра. Если вы хотите что-то изменить в своей жизни, начните прямо сейчас, в данную секунду. И тогда все получится!!!

Куда мы идем и что мы ищем в этой жизни? Кто ответит на этот вопрос? Каждый на него отвечает сам. Да, с помощью кого-то или чего-то, но только с помощью, потому что решать надо самому.

Изменения начинаются сейчас. Я верю в это всей душой, и этой верой мне хочется поделиться с вами. Такова мое предназначение, которое я сам себе выбрал.

Возьмете ли вы что-то от этой книги и сколько возьмете, зависит от вас. Я буду стараться настолько, насколько смогу, и, несмотря на то, что эта книга проект, по сути, коммерческий, я отдам ей свои силы и волю, разум и чувства.

Изменения начинаются прямо сейчас. Если у вас растет живот, начните прямо сейчас качать пресс. Вы скажете: „Это невозможно, я еду в метро или сижу на работе“. Это все оправдания, чтобы чего-то не делать. Ведь кроме динамических упражнений бывают статические. Подтяните живот и держите его в таком положении 3 минуты, через час — еще 3 минуты… Секрет прост.

Секрет в том, что изменения начинаются сейчас. Если вы не можете справиться с каким-нибудь возражением клиента, найдите прямо сейчас зеркало и перед ним прорепетируйте два-три варианта ответа. Если вам не понравилось, прорепетируйте еще раз.

Что бы вы хотели изменить в своей жизни? Ответьте на этот вопрос сейчас и действуйте. Хотите быть более раскрепощенным в личных отношениях? Ради бога! Подойдите к незнакомому человеку и завяжите с ним разговор. Не знаете как? Найдите повод! Или вы хотите, чтобы кто-то за вас познакомился с ним?

Изменения начинаются сейчас. Вы хотите занять жесткую позицию в переговорах и не давать бесконечных скидок клиентам? Прямо сейчас подготовьте две-три фразы, которые характеризуют вашу позицию по отношению к цене, и на первых же переговорах реализуйте свои намерения.

Что такого нового или сложного я говорю? Все просто и старо как этот мир. Просто надо сказать себе: „Изменения начинаются сейчас“. А если вы не хотите ничего менять, то зачем вы взяли эту книгу в руки? Скажу более: человек, который ничего не хочет менять в своей жизни, спит наяву.

Жизнь такая классная и столько всего вокруг! А сколько внутри нас самих? Больше, чем вокруг!!!

Измени что-то внутри, и мир вокруг изменится вслед за тобой. Хотя, согласен, не всегда это быстро получается. Креативность и воля — вот девиз этой книги. Будьте упорны в достижении своих целей и старайтесь применять все новые и новые способы и методы.

Итак, креативность и воля. Изменения начинаются сейчас!!!

Я прекрасно понимаю, что продажи — это всего лишь игра. Да, да, игра, и ничего больше. (Есть вещи настоящие, и их очень мало — к примеру, любовь, Бог, дети, друзья, родители. Но сейчас не об этом.)

Если уж мы живем в миру и не идем в монастырь, так почему бы не дышать полной грудью? Бояться, действительно, глупо.
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   122

Добавить документ в свой блог или на сайт

Похожие:

Рысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е изд. Спб.: Питер, 2009. 416 с: ил icon Бониссоне нлп: управление креативностью Москва ■ Санкт-Петербург...
Д46 нлп: управление креативностью / Р. Дилтс. — Спб.: Питер, 2003. — 416 с: ил. — (Серия «Эффективный тренинг»)
Рысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е изд. Спб.: Питер, 2009. 416 с: ил icon Когнитивная психология
С60 Когнитивная психология / Р. Солсо. — 6-е изд. — Спб.: Питер, 2006. — 589 с: ил. — (Серия «Мастера психологии»)
Рысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е изд. Спб.: Питер, 2009. 416 с: ил icon Спивак В. А. Документирование управленческой деятельности (Делопроизводство) 2-е изд
Спивак В. А. Документирование управленческой деятельности (Делопроизводство) 2-е изд. Спб.: Питер, 2010. 256 с
Рысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е изд. Спб.: Питер, 2009. 416 с: ил icon Золотой фонд психотерапии
Техники детской терапии. 2-е изд. / М. Четик. — Спб.: Питер, 2003. — 256 с: ил. — (Серия «Золотой фонд психотерапии»)
Рысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е изд. Спб.: Питер, 2009. 416 с: ил icon Серия «Мастера психологии» Перевели с английского Л, Гительман, М. Потапова
Г85 Управление стрессом. 7-е изд. — Спб.: Питер, 2002. — 496 с: ил. — (Серия «Мастера психологии»)
Рысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е изд. Спб.: Питер, 2009. 416 с: ил icon Учебник для вузов / Под ред. Г. С. Никифорова. 2-е изд., доп и перераб....
Учебник предназначен для студентов и преподавателей факультетов психологии университетов, а также для специалистов, занятых на практике...
Рысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е изд. Спб.: Питер, 2009. 416 с: ил icon Опубликовано: Петербургская тема и петербургский текст в русской...

Рысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е изд. Спб.: Питер, 2009. 416 с: ил icon А 19 Психология детей и подростков: Учёб пособие. 2-е изд., перераб....

Рысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е изд. Спб.: Питер, 2009. 416 с: ил icon Справочные издания общего характера
Москва // Березин И. Н. Русский энциклопедический словарь. Спб., 1874. T. Отд. III. C. 416-418
Рысёв Н. Ю. Р95 Активные продажи. 2-е изд. Спб.: Питер, 2009. 416 с: ил icon Оглавление
Б52 Управление денежными потоками. — Спб.: Питер, 2004.—240 с: ил. Isbn 5-314-00091-1
Литература


При копировании материала укажите ссылку © 2015
контакты
literature-edu.ru
Поиск на сайте

Главная страница  Литература  Доклады  Рефераты  Курсовая работа  Лекции