Автоматизированная система планирования объёмов продаж на основе прогнозирования спроса

0. 
   4.7. Производство и реализация
   

0. 
   4.8. Определение производственно-сбытовых издержек
   

0. 
   4.9. Оценка ликвидационной стоимости основных средств
   

0. 
   4.12. Прогноз движения денежной наличности
   

7.8

7.9

где С — страховой запас готовой продукции, дн.

Страховой запас готовой продукции обусловлен отклонениями от средней периодичности отгрузки материальных ресурсов. Поэтому его величину можно определить на основе закона нормального распределения случайных величин, в соответствии с которым 68,3% всех отклонений от средней не превысят величины среднеквадратического отклонения. Иначе говоря, вероятность того, что все отклонения будут находиться в пределах среднеквадратического отклонения — ±составляет 68,3%. При по­вышении этой вероятности увеличиваются и размеры гарантируемых отклонений, а именно с вероятностью 95,5% можно утверждать, что отклонения от их средней не превысят ±2, а с вероятностью 99,7% — ±3.

Таким образом, для наибольшей гарантии величину страхового сбытового запаса можно определить на уровне утроенного среднеквадратического отклонения факти­ческих интервалов отгрузки готовой продукции от среднего интервала. Тогда форму­лы общей нормы запаса готовой продукции в днях будут выглядеть следующим обра­зом:

7.10

7.11

7.12

где 3— норма страхового запаса готовой продукции, гарантирующая компенсацию нарушений в отгрузке данного материального ресурса с вероятностью 99,7%.

Путем вычитания из фактического запаса установленной (или рассчитанной) нормы запаса определяются величины сверхнормативного запаса (+) или его дефици­та (-) за отчетный период. Эти отклонения могут быть определены двояко: как сред­нее отклонение наличного запаса от общей максимальной нормы и как отклонение среднего запаса от общей средней нормы.

Первый метод целесообразно использовать в том случае, когда имеются данные оперативного учета о датах очередных поставок материальных ресурсов в пределах отчетного периода. На эти даты и необходимо определить отклонения наличных запа­сов от нормы, а затем исчислить средний (взвешенный) размер отклонений за отчет­ный период. Он будет характеризовать объем сверхнормативного запаса или дефици­та, имевших место в среднем на каждый момент отчетного периода.

Второй метод исчисления сверхнормативного запаса целесообразно применять при анализе выполнения норм запасов на основе данных статистической отчетности, в которых момент учета наличных запасов, как правило, не совпадает с моментом оче­редной поставки материальных ресурсов. Разность между средним запасом готовой продукции и средней нормой покажет и средний размер сверхнормативного запаса или дефицита, имевшего место на каждый момент отчетного периода.

Прежде чем рассматривать нормы заказа материальных ресурсов поставщиками, необходимо оценить соотношение различных форм поставок — складской и транзит­ной. При выборе оптимальной формы поставок промышленной продукции необходимо учитывать следующие основные факторы: действующие нормы транзитных отгру­зок и нормы заказа продукции; величину потребления материальных ресурсов потен­циальными потребителями; нормативный уровень сбытовых запасов; величину транспортно-заготовительных расходов на предприятиях-изготовителях; состояние складского хозяйства на предприятиях — изготовителях готовой продукции.

Важным условием, влияющим на выбор формы поставок, является величина по­требления готовой продукции потенциальными поставщиками. Величина потреб­ления и нормы транзитных отгрузок при транзитных поставках находятся в пря­мой зависимости. Для крупных потребителей нормы транзитных отгрузок не имеют существенного значения. Более того, крупные потребители в большинстве случаев заказывают готовую продукцию значительными по величине партиями, что­бы не испытывать перебоев в снабжении.

В ином положении находятся мелкие потре­бители, которые потребляют продукцию в объемах, равных или меньших нормы тран­зитной отгрузки.

Заказ такой продукции транзитом приводит к образованию сверх­нормативных запасов.

Определение объемов транзитных поставок должно быть увязано с объемом не­транзитных поставок, осуществляемых через складскую сеть. При этом необходимо учитывать, что складская форма поставок не может осуществляться в неограничен­ных количествах, так как она регламентируется пропускной способностью складов и размерами складских площадей. Поэтому определение объема транзитных поставок может быть произведено по следующей формуле:

Т_п=О_п-С_п 7.13

где Т_п — объем транзитных поставок;

О_п — общий объем поставок;

С_п — объем складских поставок, обеспеченный пропускной способностью складов.

Пропускная способность складов, их мощность, зависит от складской площади, вида хранимой продукции, нагрузки на единицу площади, норматива складских запа­сов, степени механизации складских работ. С учетом этих условий можно составить формулу для расчета пропускной способности складов:

М=П*Не*Д/Ос 7.14

где М — пропускная способность складов (мощность), т, штуки;

П — складская площадь, предназначенная для хранения определенного вида или группы продук­ции, м ;

Не — нагрузка единовременно хранимой продукции на 1 м², т, шт.;

Д — число дней в планируемом периоде;

Ос — норматив складских запасов, выраженный в днях.

При выборе формы поставок необходимо учитывать нормы заказа продукции. Нормы заказа, или минимальные нормы отгрузки, характеризуются минимальным количеством продукции, принимаемым предприятием-изготовителем (поставщи­ком) к изготовлению по одной позиции заказа. При этом общий объем заказа по всем позициям должен быть, как правило, не меньше транзитной нормы отгрузки (постав­ка многоассортиментной продукции).

Транзитная норма отгрузки — минимальное количество продукции, которое пред­приятие-поставщик отгружает одному грузополучателю (в один адрес), устанавлива­ется в целях более рационального использования транспортных средств. Для большин­ства массовых грузов (металл, лес, строительные материалы и другая многотоннажная продукция) нормой транзитной отгрузки служит полногрузный четырехосный вагон в 60—62 т. В зависимости от вида продукции нормы транзитных отгрузок могут быть больше или меньше тоннажа вагона.

Нормы погрузки-выгрузки представляют собой нормы времени на выполнение погрузочно-разгрузочных работ или условия, определяющие количество единиц мас­сы (объема) продукции, подлежащей погрузке (выгрузке) за единицу времени. Нор­мы времени погрузки в транспортные средства и выгрузки из них () рассчитыва­ются на основе фактических затрат времени по средней величине партии погруз­ки-выгрузки (). На затраты времени при этом оказывают влияние число грузчиков, занятых погрузкой-выгрузкой () и их норма выработки ():

7.15

При использовании в погрузочно-разгрузочных операциях подъемно-транспорт­ного оборудования для определения норм времени погрузки-выгрузки применяется ряд показателей — коэффициентов.

Коэффициент использования календарного фонда времени () рассчитывается по формуле

7.16

где — фактически отработанное время оборудованием;

— календарное время.
Коэффициент режимного фонда времени () определяется по следующей фор­муле:
7.17

где — режимный фонд времени работы оборудования (режимный фонд времени равен полному календарному времени за вычетом внесменного времени нерабочих дней).

Коэффициент использования фактически отработанного времени оборудованием рассчитываемый по формуле

7.18

где — полезное время работы оборудования.

Коэффициент экстенсивно используемого оборудования рассчитывается по формуле

7.19

Коэффициент интенсивного использования оборудования рассчитывается по формуле

Ки=Офв/Опв 7.20

где Офв — фактическая средняя выработка за 1 ч работы оборудования;

Опв — плановая выработка за 1 ч работы оборудования.

Произведение Кэ и Ки дает интегральный коэффициент суммарного использова­ния оборудования во времени и по мощности.

Нормы естественной убыли, характеризующие предельные величины потерь мас­сы (объема) складируемой, хранимой и перевозимой готовой продукции под воздей­ствием окружающей среды и других факторов, разрабатываются на основе статисти­ческих данных и устанавливаются в процентах к товарообороту.

Нормы простоя представляют собой время, в течение которого с транспортным средством, прибывшим к месту погрузки, должны быть выполнены необходимые гру­зовые и технические операции (устанавливаются отдельно по каждому виду транс­порта).

В соответствии с функциями и задачами, решаемыми отделом сбыта предприятия или организации, формируются основные направления его деятельности, которые сводятся к следующему.

1. 
   Отдел сбыта проводит работу по формированию портфеля заказов и загрузки производства. С этой целью отдел сбыта организует своевременное получение специ­фицированных заказов от потенциальных потребителей. Полученные заказы анали­зируются и уточняются, и на их основе формируется план ассортиментной поставки (портфель заказов), позволяющий установить сроки и объемы выпуска продукции, а также направления ее поставки.
   
2. 
   В соответствии с планом ассортиментной поставки отдел сбыта совместно с производственными подразделениями промышленного предприятия принимает участие в составлении месячного (квартального) производственного задания в ассор­тиментной номенклатуре. При этом производственные задания являются основой разработки месячных графиков загрузки отдельных производственных участков про­мышленного предприятия.
   
3. 
   Концентрируя заказы потребителей, изучая и анализируя их требования в от­ношении качества, ассортимента, сроков поставки и других специфических условий обеспечения потребителей готовой продукции, отдел сбыта оказывает существенное влияние на формирование номенклатурного плана производства, способствует рас­ширению ассортимента и повышению качества продукции.
   
4. 
   Отдел сбыта организует заключение договоров поставки и контролирует вы­полнение договорных обязательств. При заключении договора поставки уточняется ассортимент, количество, качество продукции, сроки и другие технические характе­ристики поставляемой продукции, осуществляется контроль за выполнением дого­ворных обязательств, что способствует своевременному и четкому выполнению плана поставок и реализации продукции.
   
5. 
   Отдел сбыта контролирует выпуск продукции в соответствии с запланирован­ными сроками изготовления и поставки, своевременное выполнение наиболее важ­ных и ответственных заказов, выпуск продукции в установленной номенклатуре и вы­сокого качества, организует ее приемку от цехов-изготовителей, разрабатывает меро­приятия по управлению и сокращению сроков внутризаводского документооборота, на оформление приемки и отгрузки готовой продукции.
   
6. 
   Отдел сбыта организует отгрузку продукции потребителям. Продукция, посту­пившая на склад готовой продукции, сортируется, комплектуется (по заказам потре­бителей), маркируется, упаковывается и подготавливается к отгрузке потребителям в количестве и в сроки, предусмотренные в договорах и заказах. При этом планирует­ся отгрузка продукции с учетом времени ее нахождения в пути при доставке от производителя к потребителю.Отдел сбыта планирует и организует работу склада готовой продукции, включая и организацию тарного хозяйства, планирует наиболее эффективное использова­ние подъемно-транспортного и складского оборудования, использование площадей и объемов складов на наиболее рациональной основе, организует внедрение наиболее полной механизации складских операций.
   

7. 
   Отдел сбыта организует наиболее рациональные способы отправки продукции потребителям, отгружает продукцию наиболее оптимальным видом транспорта с це­лью сокращения транспортных расходов и ускорения реализации продукции, состав­ляет заявки на железнодорожные вагоны, контейнеры, автомашины, производит свое­временное оформление отгрузочных, расчетных и платежных документов.
   
8. 
   Отдел сбыта принимает участие в работе промышленно-торговых ярмарок и различных выставок с целью продажи нереализованной продукции и продвижению на рынок новых образцов, следит за состоянием сбытовых запасов, по возможности не допуская образования сверхнормативных запасов готовой продукции.
   

10. 
    Эффективным средством создания условий для реализации готовой продук­ции является улучшение рекламной работы. Отдел сбыта совместно с конструктор­скими и технологическими службами промышленного предприятия участвует в со­ставлении прайс-листов, каталогов, спецификаций на выпускаемую продукцию, до­водит информацию до потребителей.
    
11. 
    Отдел сбыта осуществляет анализ выполнения заданий по поставкам важней­ших видов продукции, анализ выполнения плана отгрузки, работу по уточнению со­стояния запасов, изучению рекламаций, поступающих на отгруженную продукцию, изучению и обобщению опыта других предприятий в области планирования и органи­зации сбыта готовой продукции, совершенствованию структуры сбытовой службы, применению прогрессивных систем делопроизводства.
    

1.1.2. Оптовая и розничная торговля в сбытовой деятельности

В общем виде торговля представляет собой отрасль, обеспечивающую движение продукции из сферы производства в сферу потребления. В рамках отдельной страны процесс доведения продукции до потребителя носит название «внутренней торгов­ли» — реализация товарной продукции различных отраслей производства на внутрен­нем рынке страны. В свою очередь, торговля подразделяется на оптовую и розничную.

Термин «оптовая торговля» в классическом варианте трактуется как продажа, торговля крупными партиями товаров, продажа оптовым покупателям, потребляю­щим товары в значительном количестве или продающим их затем в розницу. Оптовая торговля осуществляется, как правило, через сеть оптовых и мелкооптовых покупате­лей-посредников по ценам, предусматривающим соответствующие скидки и отличающимся от розничных в сторону снижения. Оптовая торговля — это посредниче­ское звено между промышленностью и торговлей. Основными формами оптовой тор­говли являются ярмарки, товарные биржи (постоянно действующие оптовые рынки, на которых реализуются массовые товары примерно однородного качества), аукцио­ны. Различают оптовую торговлю средствами производства (продукция производст­венного назначения) и предметами потребления (продукция потребительского назна­чения).

Оптовая торговля выполняет множество разнообразных и важных функций, свя­занных с покупкой продукции, ее сортировкой, расфасовкой и перепродажей другим оптовым организациям или в розничную торговлю. Определенная часть оптовых ор­ганизаций ограничивается тем, что устанавливает различные контакты с розничной торговлей или использует собственную развитую сеть торговых агентов. Другая часть оптовых организаций выполняет полный набор основных функций, связанных с това­родвижением, включая покупку, транспортировку, складирование, хранение продук­ции и ее реализацию.

Промышленные, коммерческие и государственные организации — основные по­требители и пользователи оптовой торговли, далее следует розничная торговля. Вза­имная продажа среди организаций оптовой торговли также является одной из важных областей ее деятельности. Значительная величина продаж оптовой торговли чаще всего связана с тем, что покупателями являются организации-потребители. Кроме то­го, некоторые товары проходят через несколько звеньев оптовой торговли. Поэтому товар может быть продан два раза и более только в оптовой торговле (например, товар продается сначала на региональном рынке, затем реализуется на местном рынке). Из­держки и прибыли оптовой торговли зависят, прежде всего, от скорости оборота, стоимости товаров, выполняемых функций, эффективности сбытовой деятельности и конкуренции. Выполняемые оптовой торговлей основные функции сводятся к сле­дующему (табл. 7.8).
Таблица 7.8 Основные функции оптовой торговли

№ п/п	Функции	Содержание функций
1	Торговля	Обеспечение возможности производителя сбывать товары на местах при минимуме контактов с потребителями; обеспечение необходимой подготовки торгового персонала в части эффектив­ной реализации продукции предприятий-изготовителей; обеспечение маркетинговой и техниче­ской поддержки производителей или поставщиков и розничного или коммерческого потребителя
2	Товары	Выбор оптимального ассортимента для потребителей, что позволяет производителям свести коли­чество заключенных договоров к минимуму; осуществление закупки товаров в значительных коли­чествах, что позволяет поставлять их многотоннажными партиями, снижая издержки поставки; обеспечение материально-технической базой для осуществления процесса складского хранения и доставки товаров
№ п/п	Функции	Содержание функций
3	Финансы	Предоставление финансовой помощи как производителям (оплачивая товары при их поставке, а не при продаже), так и розничным или коммерческим потребителям (посредством торгового кредита); проведение кредитной, бухгалтерской и других видов отчетности по товарам производителей
4	Риски	Решение проблемы возврата товаров по различного рода рекламациям, а также принятие реше­ний по поводу скидок на дефектную продукцию; взятие на себя риска, отвечая за хищение и повре­ждение товаров при транспортировке, погрузке-разгрузке, складировании и хранении, а также за истечение срока складского хранения товаров