Глава 4. Бизнес-план…
4.1. Планирование бизнеса…
Итак, проанализировав экономические и хозяйственные аспекты планируемой деятельности, выполнив все предварительные расчеты и определив потребность в финансировании, величину налоговой нагрузки и прочее, вы получили все необходимые данные для составления бизнес-плана. Этот план необходим всем: тем, у кого вы собираетесь просить деньги на реализацию своего проекта, – банкирам и инвесторам; сотрудникам вашей фирмы, желающим оценить свои перспективы и задачи; а главное – вам самим, так как он даст возможность тщательно проанализировать идеи, проверить их разумность и реалистичность. Не исключено, что в результате анализа составленного бизнес-плана может оказаться, что ваши деньги проще хранить в банке! Бизнес-план – это залог успеха, иначе возможность неудачи будет слишком высока.
Бизнес-план – это первый документ нового бизнеса, в котором описываются все основные аспекты будущего предприятия и рассматриваются возможные проблемы. Нужно отметить, что он является той самой «соломкой», которая позволит максимально устранить «ушибы» от нового дела.
При написании бизнес-плана вы можете обратиться к специалистам в консалтинговые фирмы. Однако необходимо отметить, что это ваш план и вам его выполнять! Поэтому бизнес-план должен составляться с непосредственным вашим участием. Личное участие в составлении бизнес-плана настолько велико, что многие зарубежные банки и инвестиционные фирмы вообще отказываются рассматривать заявки на выделение средств, если становится известно, что бизнес-план с начала и до конца был подготовлен консультантом со стороны, а заказчик лишь подписал.
Обычно составляют два вида бизнес-планов:
• для внутреннего пользования. Цель такого бизнес-плана – представить все сильные и слабые стороны намечаемого вида деятельности. Его используют постоянно как инструмент управления;
• для внешнего использования. Задача этого бизнес-плана – представить дело в наиболее выгодном свете людям извне, например инвесторам.
Можно получить существенные преимущества, если предварительно составить бизнес-план для внутреннего использования. В процессе его написания, как правило, рассматриваются многие вопросы, которые, возможно, никогда не будут перенесены в вариант бизнес-плана для внешнего использования. Однако инвесторы почти наверняка зададут подобные вопросы, чтобы «почувствовать» серьезность проработки. Те, кто не подготовлен к этим вопросам, окажутся в невыгодном положении.
Например, может выясниться, что не был проработан вопрос о том, действительно ли необходимо привлекать инвестиции или лучше сконцентрировать усилия на увеличении производительности. В этом случае попытка привлечь инвестора может оказаться не очень хорошо обдуманным стратегическим решением. И когда в конечном счете руководитель поймет, что фирма могла бы выжить и преуспеть и без того, чтобы отдавать 30 % доходов инвестору, то почувствует себя обманутым и эксплуатируемым, а инвестор не будет понимать в чем проблема.
Все варианты и стратегия развития бизнеса должны быть проработаны заранее при написании внутреннего бизнес-плана. А если привлечение инвестора окажется оправданным, тогда и инвестор, и фирма будут иметь твердую основу для осуществления сделки. Таким образом, составление на первом этапе бизнес-плана для внутреннего пользования может оказаться в интересах обеих сторон.
Итак, назначение бизнес-плана в том, чтобы помочь предпринимателям решить следующие задачи:
• изучить емкость и перспективность развития будущего рынка сбыта;
• оценить затраты на производство нужной рынку продукции и соизмерить их с ценами, по которым можно будет продавать свои товары, чтобы определить потенциальную прибыльность дела;
• обнаружить всевозможные «подводные камни», подстерегающие новое дело в первые годы его реализации;
• определить показатели, по которым можно будет регулярно контролировать состояние дел.
Бизнес-план обычно пишется на перспективу, и составляют его, как правило, на 3 года вперед, при этом разбивку основных показателей на 1-й год обычно делают на месяц, на 2-й год – поквартально, и лишь начиная с 3-го года ограничиваются годовыми показателями.
4.2. Содержание бизнес-плана…
Цель бизнес-плана – краткое описание всех бизнес-процессов и вариантов развития нового бизнеса, своего рода провозглашение декларации о намерениях. Нельзя сказать, что 30 % бизнес-плана представляет собой описание чего-то одного, а 70 % – другого. Любой бизнес имеет свои особенности, следовательно, не может существовать некий «стандартный» вариант плана, приемлемый для всех случаев. Существует один испытанный принцип составления любого бизнес-плана – это краткость и лаконичность. Объем большинства планов, как правило, составляет 15–25 страниц. Но это опять-таки не аксиома, иногда, чтобы адекватно раскрыть суть проблемы, его делают достаточно пространным, но в то же время нельзя его чрезмерно перегружать, чтобы у читателя не ослабевал интерес.
Основные бизнес-процессы, осуществляемые компанией, связаны со следующими четырьмя моментами (рис. 4.1).
Рис. 4.1. Основные бизнес-процессы компании
Таким образом, бизнес-план посвящен детальному раскрытию этих процессов. Далее мы приводим типичное содержание бизнес-плана, которое является не более чем схемой. Тем не менее оно содержит все главные моменты, которые необходимо предусмотреть.
Резюме.
• Цель плана.
• Потребность в финансах, их предназначение и для каких целей они необходимы.
• Краткое описание бизнеса и его целевого клиента.
• Особенности создаваемого бизнеса, которые делают его непохожим на бизнес-конкурентов.
• Основные моменты, которые вызывают доверие к фирме и ее бизнесу (отчетные материалы, квалифицированность руководителя группы и т. д.).
• Выдержки из основных финансовых предложений.
Характеристика проекта.
• Базовые стратегии создания и развития бизнеса.
• Основные направления и пути достижения цели деятельности компании.
• Характеристика отрасли промышленности.
Продукт (услуга).
• Описание продукции/ услуги и их применения.
• Отличительные качества или уникальность.
• Технология и квалификация персонала, необходимые в этом бизнесе.
• Лицензии/патентные права.
• Будущий потенциал товара или услуги компании.
Анализ рынка.
• Покупатели.
• Конкуренты (их сильные и слабые стороны).
• Сегменты рынка.
• Размер рынка и его рост.
• Оценочная доля на рынке.
• Состав клиентуры фирмы.
• Влияние конкуренции на деятельность компании.
План маркетинга.
• Маркетинговая расстановка (обеспечение конкурентоспособности продукции/услуг) – сравнение основных характеристик продукции/услуг с конкурирующими.
• Ценообразование.
• Схема распространения товаров.
• Методы стимулирования продаж.
Организация основной деятельности.
• Оборудование и организация рабочих мест.
• Источники поставки основных материалов и оборудования или основные поставщики.
• Организация логистики.
Управленческий персонал.
• Основной руководящий состав.
• Вознаграждение руководящего состава.
• Предложения по планированию количества и состава управленческого персонала.
Источники и объем требуемых средств.
• Объем требуемых средств.
• Откуда намечается получить эти деньги, в какой форме и к каким срокам.
• Сроки возврата средств.
Основные пункты финансового плана и оценка риска.
• Объем продаж, прибыль, себестоимость и т. д.
• Риск, и каким образом его можно избежать.
Детальный финансовый план (бюджет).
• Прогноз объемов продаж.
• Оценки прибыли и убытков.
• Анализ движения наличности (ежемесячно на первый год, а затем поквартально).
• Годовая балансовая ведомость.
4.3. Резюме бизнес-плана…
Резюме бизнес-плана представляет собой выводы, которые пишутся в самую последнюю очередь. Здесь дается описание основных положений проекта, всех его основных преимуществ и недостатков, раскрываются проблемы, связанные с его реализацией, указывается количество необходимых средств и их источники, а главное – это доходность проекта и его окупаемость. Обычно это не более 1–2 страниц.
Обратите внимание!
Зачастую вся привлекательность бизнес-плана находится в его резюме.
Психология человека такова, что, прочитав первые два листа, он может понять, есть тут изюминка или перед ним не заслуживающий внимания «набор букв и пробелов». Суть резюме – это экстракт из всего бизнес-плана, выводы по каждому его разделу и презентация всего проекта. Это единственная часть, которую будет читать большинство потенциальных инвесторов. А цель инвестора: узнать сколько денег необходимо привлечь на реализацию проекта, куда эти средства будут направлены, каковы риски, и собственно какова эффективность проекта? Ответы на эти вопросы являются основой любого бизнеса, а поэтому должны найти отражение в бизнес-плане.
4.4. Характеристика проекта…
В этом разделе раскрывают стратегию всего проекта, показывают, к чему следует стремиться и как этого достичь. Успех в мире бизнеса решающим образом зависит от трех элементов:
1) понимания состояния дел на данный момент;
2) ясного представления того уровня, которого фирма собирается достичь;
3) планирования процесса перехода из состояния идеи к реально существующему проекту.
Таким образом, начать следует с характеристики самого предприятия: что это за предприятие, где оно зарегистрировано, есть ли у него соответствующие разрешения от государственных органов.
Затем сама идея проекта и стратегия его развития, предложенная в плане, проходят экспертизу, определяются их слабые и сильные стороны.
Существует множество методов проведения подобного анализа (PEST-анализ, «5 сил», benchmarking и прочие), однако наиболее известным и популярным является так называемый SWOT-анализ (SWOT – аббревиатура английских слов: Strength – сила, Weakness – слабость, Opportunities – возможности, Troubles – угрозы). Этот анализ также называют ситуационным анализом.
В данном виде анализа оценивают изменения следующих групп факторов:
• организационные (организационно-правовая форма, наличие собственных или арендованных помещений);
• маркетинговые (место расположения, маркетинговый комплекс, рынок, его сегмент, конкуренты, чем продукт (услуга) будет отличаться от конкурентных);
• технические (производственные фонды: состояние и ре – сурсы);
• финансовые (наличие собственных средств);
• кадровые (профессиональные навыки и недостатки, насколько идея отвечает знаниям и умениям предпринимателя).
Графически SWOT-анализ представлен на рисунке 4.2.
Рис. 4.2. Графическое отображение SWOT-анализа
Для каждого из рассматриваемых рынков или проектов нужно перечислить наиболее важные (имеющие наибольшее отношение/ влияющие на бизнес) элементы по всем четырем категориям: силы, слабости, возможности и угрозы. В каждой из них формулировки должны быть упорядочены по значимости: сначала идет угроза номер один и т. д. SWOT должен быть как можно более сфокусированным: например, в случае необходимости для каждого проекта или группы покупателей строятся отдельные таблицы.
Нет смысла перечислять все возможные и невозможные ситуации и аспекты (ограничьтесь лишь теми, которые реально оказывают наибольшее влияние на реализацию вашего проекта или компанию в целом). Будьте объективны. Сможете ли вы подкрепить свои заявления доказательствами (цитатами, письмами, статистикой по отрасли, отчетами в прессе, правительственными публикациями, сведениями от дилеров, комментариями покупателей)? Помните, что анализ должен быть ориентирован на покупателя, а не на саму организацию. Рассматривая очередное положение проекта, полезно задать себе следующие вопросы.
• Уверены ли вы, что это на самом деле так?
• Насколько вы уверены?
• Откуда вы это знаете?
• Возможно ли, что вскоре это изменится?
• Имеет ли это заявление отношение/значение/смысл для наших покупателей?
• Рассмотрели ли вы эту позицию по отношению к своим конкурентам?
После проведения анализа нужно.
• Проранжировать заявления в порядке важности.
• Сильные и слабые стороны должны рассматриваться по отношению к конкурентам.
• Включить в окончательный вариант анализа только основные заявления или аспекты.
Пример 4.1
Проведем SWOT-анализ идеи создания интернет-клуба (рис. 4.3). Несколько студентов решили объединиться и создать интернет-клуб. Предполагается взять в аренду помещение в жилом микрорайоне недалеко от общеобразовательной школы. Основными клиентами станут дети от 8 до 16 лет.
Рис. 4.3. SWOT-анализ создания интернет-клуба Friends
Таким образом, при организации торгового бизнеса или бизнеса в сфере услуги можно рекомендовать обратить внимания на следующие показатели.
Сильные стороны:
• недорогие товары или дешевые материалы;
• высокий профессионализм персонала;
• уровень цен на товары или услугу;
• новизна продукта (услуги);
• качество упаковки, ее привлекательность при реализации товара или же доступность услуги;
• уровень дополнительного сервиса, по реализации товара или оказания услуги.
Слабые стороны:
• наличие помещений в собственности или уровень аренды;
• величина издержек и все, что с ними связанно; (например, наличие или отсутствие альтернативных поставщиков, возможность формирования товарно-материальных запасов и пр.);
• степень продвижения на рынок.
Возможности и угрозы – это те характеристики, которые находятся вне контроля предпринимателя и могут повлиять на результат в будущем. Здесь необходимо учесть следующие факторы:
• экономическая среда (государственная поддержка малых форм, налоговое законодательство);
• политическая среда;
• социально-культурная среда;
• технологическая среда;
• демографическая среда.
Анализируются факторы, вызвавшие появление идеи, и их привлекательность и дальнейшее развитие.
Возможности:
• повышение профессионального уровня;
• вероятность получения нового продукта;
• использование новых материалов, нового сырья;
• благоприятная налоговая и кредитная политика.
Угрозы:
• таможенное оформление;
• появление конкурентов (но может быть и сильной стороной).
В конечном счете итогом данного анализа должен стать вывод, что у компании или же у проекта есть что-то такое, что коренным образом отличает их от конкурентов. Также сюда включают определенные элементы, отражающие то, каким видится этот бизнес в будущем. Эти элементы могут включать в себя рост оборотов компании, прибыльность, какие-то другие показатели. Они должны передавать некий образ бизнеса, к которому руководители фирмы и ее работники стремятся.
Как правило, фирма наиболее уверенно чувствует себя при ответе на вопрос о ее занятиях, делах: что мы делаем и как мы это делаем.
Труднее рассуждать – кто мы, в каком бизнесе, ради чего это делаем.
Фирмы с ориентацией («делать») понимают вопрос «кто мы» как просто описание чего-то очевидного, тогда как фирмы с ориентацией («быть») видят в этом вопросе проявление креативного потенциала фирмы для достижения максимальных преимуществ в конкуренции.
Оценив состояние бизнеса в целом, выявив его слабые и сильные стороны, в данном разделе необходимо указать и те цели, к которым стремится компания при воплощении данного проекта. Но определение общей стратегии еще не гарантирует возможности наверняка достигнуть результат, ибо как договорят мудрецы: «Если хочешь добиться великой цели, разбей ее на малые [цели]». Поэтому следующим этапом является разработка тактик, заключающихся в разработке оперативных планов. В результате вы получаете план действий, необходимый для реализации проекта, который более детально будет рассмотрен ниже.
4.5. Продукт (услуга)…
Информация в данном разделе направлена на описание тех видов товаров или услуг, которые будут предложены на рынке. В этом разделе должно быть представлено полное описание товара от «А» до «Я». Все особенности предлагаемого товара или услуги, его конкурентные преимущества должны найти свое отражение в данном разделе. Это может быть выражено в разной форме: новая технология, качество товара, низкая себестоимость или какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее запросам покупателей.
Не стоит забывать и возможность инновации, т. е. возможность привнесения новых, более совершенных технологий или каких-либо иных мероприятий, которые существенно изменят конкурентные преимущества товара и статус проекта. Для торговых организаций следует обратить внимание на уровень сервиса, который будет или может быть предложен. Особое внимание, если ваш бизнес – оказание услуг, следует уделить технологии. Эта часть должна быть написана ясным, четким языком, понятным для неспециалиста, желательно без использования профессионального жаргона. Наличие уникальной технологии тоже является конкурентным преимуществом, однако может встать вопрос о законности использования той или иной технологии. Поэтому далее описываются имеющиеся у фирмы патенты или авторские права на изобретения или приводятся другие причины, которые могли бы воспрепятствовать вторжению конкурентов на рынок фирмы. Такими причинами могут быть эксклюзивные права на распространение или торговые марки. Инвесторы предпочитают полное отсутствие конкуренции.
Продолжая рассматривать проект, приведенный выше, в качестве примера рассмотрим вариант описания услуг, предоставляемых интернет-клубом.
Пример 4.2
Основная услуга компьютерного клуба – компьютерные игры. В клубе Friends будут предложены следующие основные игры: Counter-Strike, GTA 3, Medal of Honor, Quake 3, Starcraft 3, Hitman 2, Max Payne, FIFA 2003, Red Alert 2, Cossacks, Need for Speed 5, Red Faction 2, KA-52, Unreal Tournament, Kingpin life of crime. Помимо этого будут установлены несколько десятков аркадных, настольных и логических игр. Все игры лицензионные. Поскольку каждый день в мире появляется несколько новых игр, то, вероятно, ассортимент предлагаемых в клубе игр не будет строго определенным и будет каждый раз обновляться. Так же, как и в любом другом клубе, в Chicago будут предоставляться для просмотра и прослушивания множество кинофильмов, роликов и музыкальных композиций. Наличие пишущих CD-Rom’ов позволит клиентам клуба за определенную плату записывать их себе на CD-R или CD-RW. Услуги Интернета, предоставляемые в клубе, будут покупаться у компании «Сомптек». Стоимость всех предоставляемых клубом услуг приведена в табл. 4.1.
Таблица 4.1 Стоимость услуг интернет-клуба Friends
|
